【课程背景】

步入新金融时代，财富格局与方向瞬息万变。竞争激烈的金融市场无论是各保险公司开门红或是商业银行的三方业务收入，已经扮演着越来越举足轻重的作用。而当下银行的保险产品为个人或家庭，提供了较好的理财规划和资产传承等保值增值的全新途径。然而，由于银保渠道经理和商业银行的许多理财经理所面对的是基于80、90后渐为主体的，日趋理性化且专业化的客户需求。所对应的产品优势与基本面解析，以及相对于新老客群的营销技巧等等课题。当下对此类业务能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣讲新金融大环境、如何定位客户的群体分类、如何灌输资产配置的底层逻辑。以及怎样通过多种手段打通客户认知，从而深度挖掘客户潜在需求达到触动式营销目的。针对以上问题，本课程将着重帮助银保渠道的多方业务的顺利展开，把控各层级客户的经营和需求挖掘。

本次课程李文锦老师将运用风趣的语言打造活泼的课堂文化

互动环节丰富，课程娓娓道来

只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长

【课程收益】

1、课程采取“轻理论、重实战”的形式打造优质的金融营销团队

2、每次课程将分享不少于4~6版各银行营销活动方案，辅以情景代入演练

3、针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知

4、拓展展业思路、运用新媒体等手段开发当前不同层级理财客户的深度需求。

5、以生动直观的图文模式，引领学员掌握宣讲年金险等各类险种优势

6、运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升

7、打造全域产品销售闭环

【课程时间】2天6小时/天

【授课方式】早会分享~讲师授课~视频解析~答题互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

【授课对象】银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程大纲】

第一讲：破局~不确定性中寻找确定

一、疫情引发全球经济格局改变

1.疫情导致不确定性远大于确定性，

2.全球金融市场普遍出现历史性大波动

3.中国是世界经济稳定器和发动机

4.中国金融市场吸引全球目光

5.全球主要发达国家利率长期下行

6.中国市场利率下行趋势，势不可挡

二、资产配置大势所趋

1.降低预期，还是资产配置？

2.资产配置：改善风险回报平衡

3.利率下行，增加资产波动幅度

4.波动背后的秘密：龟兔赛跑

5.通货膨胀，放缓长期投资收益

三、财富管理迎来合规新局面

1.打破刚性兑付

2.保险业的“巴塞尔协议III”。

3.收益与风险，如影随形

4.房地产市场分化严重

5.民法典落地

6.二十一世纪第三个10年的资产配置

四、课堂互动（感悟与运用相结合）

1.视频分享

2.学员问答

3.切身感悟

4.现实中合理运用

第二讲：先机~资产配置与年金险组合

一、理财宜早不宜晚

1.复利的三大关键

2.资产配置的极简策略

3.组合收益的影响因素

4.投资的唯一免费午餐

二、家庭三大财富账户

1.零和博弈vs双赢思维

2.银保的复利式销售

3.年金保险，异军突起

三、年金险到底是什么？

1.保险资产是天然的资产配置

2.保险资产，是真正的优质资产

四、实例共享（互动与竞猜相结合）

1.各种投资手段风险与收益案例

2.曾经你眼中的年金险是什么

第三讲：模型~四类典型客户与需求挖掘

一．客户有哪些心理

1、财富的认知偏差

2、保险，到底是收益，还是损失？

3、让你和客户变得同频

二．四类典型客户分析

1.第一种客户类型（理财小白，银行大堂客户）

2.第二种客户类型（激进投资者，贵宾客户）

3.第三种客户类型（稳健投资者，贵宾客户）

4.第四种客户类型（高固定资产者，贵宾客户）

三.客户情景模拟+实操演练

调动学员参与情景还原与思考，各组轮换上台演练

第四讲：落地篇~~打通年金险（或增额终身寿）全域销售闭环

一、销售前奏

1、信息收集

2、有效沟通

二、需求发掘

1、财富管理的四个阶段

2、互联网金融

三、邀约理由呈现与时间敲定

1、线上邀约客户

2、第一个坑：沟通有时差

3、第二个坑：缺乏表情语气等信息

4.第三个坑：复杂意思的精准表达

四、各类方案分享

1、银保高端客户营销方案（5例）

2、假日行内营销方案（3例）

3、沙龙策划与宣讲辅导

4、亲子活动营销方案（3例）

5、优质答谢会联谊会（6例）

第五讲：通关考试

小组、大组PK演练

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念

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