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银行内训--银行网点绝对成交实战训练面谈与邀约营销

来源:华商学习网 时间:2022-06-14

【课程背景】

作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:

■不管相识多久,客户对我似乎总有戒备之心,若即若离的态度

■客户似乎总有一颗捉摸不透的心,面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

■无论面谈还是邀约,“我已买过很多保险”“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;

■“我再考虑考虑”、“我回家商量一下”——如此之后,很难再有下文;

■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;

■客户总是坚持自己的意见和想法,处理异议难免会形成争辩,可一出现争辩,几乎可以宣判销售行为的死刑了

针对银行业务营销之痛,客群维护之伤,本次课程李文锦老师将运用生动的语言结合众多的案例,将实战训练引入课堂,打造优质团队。为个金业务团队量身定制,课程内容1 0 0%贴合个金业务的营销工作实际。

互动环节丰富,课程娓娓道来

只讲干货知识,分享制胜宝典,提供超级解法,助力业绩成长

【课程收益】

★梳理客户需求为导向的销售模式,从而取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式。

★展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;

★学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;

★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交新技能

【课程时间】2天6小时/天

【授课方式】早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

【授课对象】银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程大纲】

第一单元:知己知彼百战百胜

一、知己——为什么营销工作这般艰难

【反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么?

1、我们竞争对手是谁?

2、理财业务三类营销角色分析

a)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

【案例分析】“托-的由来与广泛应用以及某股份行大兴失败案例”

b)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

【案例分析】:“银行的金字招牌且用且珍惜”

c)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

【案例分析】:“亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事”

3、客户到底在拒绝什么

【案例分析】:“理财经理抱怨自己不是销售人员”

4、业绩考核与客情维护孰轻孰重——迷茫很正常,有度才王道

5、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频分析与话术示例】:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率

【总结】:互动环节

我今后的工作该如何定位?

现场学员分组讨论,自查痛点、重塑定位

二、知彼——客户心理分析与准确定位

【反思】:我的工作有什么价值?

1金融营销拒绝的根源——客户心理对我们不信任

【讨论】:猜猜客户的心里话?

2销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】:客户需要个人客户经理带来什么?

3如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力

三、电话邀约现场情景演练与流程分析

1.好的邀约提升客户粘性

2.掌握邀约事半功倍

四、邀约的细节注定成败

1.成功的邀约从准备开始

2.邀约需要仪式感

(仪式感,尊贵感,特色邀约等等)

3.邀约主题新颖且真实

——美容生活类沙龙,游戏沙龙回馈,假日主题,高考主题,高端品鉴会,亲子乐园活动,依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津西青区针对小业主的健康险邀约)

——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进

4.邀约话术的准备与处理

——应约与拒绝的应对

5.邀约的注意事项

——有情绪者勿进、凑数者勿请

现学现卖环节:

首先创建一个属于自己的沙龙主题

1.学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话(突出特色主题)

2.“客户经理”扮演者自评电话表现

3.“客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法

4.其他学员讨论与点评

5.老师点评总结主题立意,并引出优质的电话邀约流程与关键点

第二单元:科学的大客户约见流程

一、如何全程传递自身的专业和动机

1.电话约见准备

——形象、礼仪、谈吐

2.迅速建立信任和良性感知的开场白

3.约见理由呈现

4.敲定见面时间

——越快越好

5.后续跟进

——勿谈产品只谈生活

二、高净值客户维护技巧

1.给客户一次心动的感觉

2.有效敲定见面时间

3.客户的理财行为分析

4.客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5.客户留下资产更留下人心,值得一生相托

【精彩互动】:客户需要银行带来什么?

猜猜客户的心里话?

心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向

研讨流程:

Ø小组讨论高端客户应对规划与步骤

Ø分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动

Ø老师点评

Ø如何识别和排除客户心理的干扰因素

第三单元:高效面谈流程导入篇

一、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

【反思】:我之前是怎么做面谈开场的?

1、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频研讨】:不同的开场白-不同的结果

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术示例】:客户感知非常棒的开场白

3、顾问式开场白的脚本策划

【实战演练】:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

二、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】:《“文锦牌”客户画像表》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

【案例分析】:一个赞美切入带来的300万人民币理财

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】:客户主动需求的陷阱

【讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【实战演练】:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

三、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

【反思】:我之前是怎么呈现产品的?

1、产品呈现关键技巧

客户化、结构化、情景化、双面传递

2、一句话产品呈现技巧

【话术示例】:银保一句话呈现话术

【反思】:我之前是怎么做成交促成的?

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

第四单元,后续跟进与复盘

一、【反思】:我之前是怎么做后续跟进的?

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

【案例观摩】:写给高端客户的一封信

【实战演练】:成功营销的客户该如何跟进?

4、如何收集客户的意见,并予以处理?

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】:后续跟进的“3个1”工程

6、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

【案例分析】:——看看客户是如何忽悠我们的

7、“杀死”客户的8种行为

二、仿真情景实战研讨

1、【情景还原】:一位有资产却不认可保险的客户如何面谈营销

Ø【情景补充1】:如果客户拒绝的原因是:家里有人重病要做手术,资金必须马上到位。

Ø【情景补充2】:如果客户拒绝的原因是:保险都是骗人的,我接受不了

Ø【情景补充3】:如果客户拒绝的原因是:他行有很好的理财产品,转过去买理财。

2、本情景如果买或不买,如何进行后续跟进与追踪

例如1学员根据刚刚课堂内容自由发挥设计

例如2学员根据刚刚课堂内容自由发挥设计

情景案例解析,看看优秀的理财经理如何做的,能给我们带来哪些启发

3、研讨成果:

各类方案分享

1、银保高端客户营销方案(5例)

2、假日行内营销方案(3例)

3、沙龙策划与宣讲辅导

4、亲子活动营销方案(3例)

5、优质答谢会联谊会(6例)

第五单元、小组、大组PK演练

1、命题式考核(各组学员参与实操)

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节(精炼20课程题)

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念


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