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银行内训--财富管理与资产配置实战

来源:华商学习网 时间:2022-06-20

【培训对象】

客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

【培训收益】

●使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程●掌握五大类资产的特点和配置方法●通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度●通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率●增加理财经理职业认同,提高队伍稳定性

第一讲:为什么要做资产配置

一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变

1.大资管时代己经到来

1)互动交流:存款为什么越来越难揽?

2)数据展示:大资管时代的几何式发展

2.其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势

券商、保险、第三方理财、互联网金融……

3.银行在财富管理市场的优势和劣势

案例:招商银行私人银行的发展历程

二、银行自身盈利模式的变化需要

案例:富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生

三、银行营销模式的变化需要

四、客户利益的回归需要

案例:为什么客户说“我不需要理财经理”?

五、队伍培养的自勉需要

详解:低段位理财经理和高段位理财经理

第二讲:什么是资产配置

案例1:德国足球的哲学

案例2:美国各大学基金的运作模式

一、经济周期与美林投资时钟

二、静态资产配置与动态资产配置

1.两者的区别

2.动态资产配置的必要条件

1)统一、稳定、相对科学的方法论

2)兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式

三、资产配置的基本思路

1.基本流程:问诊、把脉、讲思路、开药方

互动讨论:医生是怎么做营销的?

2.从资产期限角度谈资产配置

案例:24美元买下的曼哈顿岛

3.从风险波动角度谈资产配置

案例1:两种不同的投资策略的巨大差异

案例2:美国26年漫漫熊市的生存之道

第三讲:五大类资产的特点和在资产配置中的运用

一、现金管理类

1.货币基金

2.宝宝类产品

二、固定收益类

1.银行固定收益理财

2.信托及资管计划

三、权益类

1.公募基金

2.私募基金

3.其它权益类产品

四、另类产品

1.定向增发及PE产品

2.结构性产品

3.大宗商品及收藏类产品

五、保障类产品

第四讲:产品实战运用

一、基金篇

1.做好财富管理为什么一定要卖基金?

1)产品本身的角度

2)客户的角度

3)理财经理的角度

2.扫除客户的心理误区

1)损失规避

2)过度自信

3)确定效应

4)经验主义

5)后见之明

3.如何选择和判断基金?

1)基金配置的逻辑

2)基金选择的误区

3)基金评判的标准

4.基金销售需要“套路”

1)寻找卖点

2)寻找证据

3)展示方式

5.基金的售后服务

互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理

案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?

二、贵金属篇

案例:某理财经理的2亿黄金T+D交易

1.贵金属在财富管理中的价值

黄金——永恒的避险工具(数据)

2.黄金市场的影响因素

3.贵金属产品的特点及运用

1)纸黄金

2)实物黄金

3)黄金艺术品

4)黄金T+D


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