银行内训--证券营销与团队管理
【培训对象】
证券公司营业部营销团队长、营销主管
【培训收益】
课程目的：
金融市场唯一不变的是变化，未来金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对证券销售管理人员需求量身定制，通过一套系统、完整、专业、实战的专业训练，帮助学员总结过往成功销售经验，一方面进一步提升销售管理人员服务核心大客户的销售水平，另一方面提升销售管理人员辅导员工提升销售技巧和能力的水平，带动整个团队提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升证券公司的营销服务能力和客户忠诚度，为证券公司创造最大价值。
课程提纲：
第一单元精准营销
销售＝科学？艺术？
营销人员成功金字塔
辅导员工树立以客户为中心的证券销售理念
金融营销八大专业化流程
精准营销的定义及深入理解
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论：不同资金量的客户如何提供服务？
营业部客户业务分类及相应的服务组合
证券销售过程中的重要观念
第二单元接近客户
销售计划达成关键
如何辅导员工开发客户
客户自动倍增的十八大销售策略
如何辅导员工运用转介绍销售技巧
第三单元约访沟通
如何有效约访中高端客户
*实战演练：电话约访客户
面对面销售的原理和关键
问问题的艺术
如何制定团队开发客户问问题的有关话术
如何有效倾听
销售沟通中的赞美艺术
第四单元需求挖掘
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
如何辅导员工挖掘客户需求、深度开发客户
第五单元介绍产品
关于产品介绍的几个核心概念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
讨论：如何辅导员工运用构图技巧拓展业务？
运用FAB法则销售金融产品
*讨论：如何辅导员工宣传主要产品好处？
第六单元客户分析
中高端核心客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
*经典营销案例分享
第七单元异议处理
如何辅导员工面对客户拒绝
如何辅导员工克服内心销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练：关于投资失利客户的应对方法
如何应对客户降佣和转户的想法
第八单元团队管理
优秀营销团队长的素质、定位
营销团队长管理类型
成功潜质的营销团队长类型
营销团队长的六项主要工作
团队长的日常管理和会议召集
团队长如何做好对员工的五项管理（心态、目标、时间、学习、行动）
做好员工的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！