渠道连锁内训--工业品销售渠道建设与管理
课程大纲课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）授课方式一、谁决定了渠道：
产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。n产品-客户象限与渠道
产品属性
通用性VS定制性
客户属性
客户广度VS客户精度
渠道的作用
产品-客户象限
渠道的作用与目标
渠道的作用
渠道价值链条
扩大销售、降低成本
客户维度
细分市场、区域市场、行业市场
产品维度
技术要求、货期、产品互补
财务维度
财务缓冲、财务风险
增值维度
系统增值、服务增值
渠道的目标
渠道目标的SMART原则
具体性（S）——具体描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可达成性（Ａ）——实现（管理）渠道作用的方法
相关性（R）——渠道条件与渠道作用的相关性
时限性（T）——渠道磨合期、更新期、循环检查期
n练习：
l产品-客户象限
l利用SMART描述目标渠道的要求课堂讲授
案例分析
小组练习
二、渠道建设与管理n渠道设计
l渠道类型
Ø流通渠道
分销商、经销商
厂商对流通渠道诉求
Ø增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作价值点
Ø渠道界定
区域、行业、产品
l渠道布局
Ø布局结构
横向布局——客户
纵向布局——行业
专向布局——技术、服务
Ø渠道来源
主动寻找
客户介绍
关联产品渠道
l渠道利益
Ø利润
Ø客户-交叉销售
Ø产品-体系互补
n渠道管理
l渠道绩效考核体系
Ø主要维度
销售额，市场占有率，利润率，销售占比
Ø辅助维度
销售信息更新，重点客户开发，回款，提货
Ø限制维度
折扣、货期等
Ø基准维度
考核周期，**小核查周期，行业，地区
l渠道的权利与义务
Ø渠道管理办法
Ø渠道管理过程
客户梳理，目标制定
信息沟通
市场推广
渠道培训
Ø销售漏斗管理
销售机会梳理
销售进程管理
n渠道常见问题
l信息流问题
Ø厂商信息开放程度
Ø渠道隐瞒信息
Ø渠道夸大信息
l产品流问题
Ø技术支持与样品
Ø产品质量
Ø货期与备货
l资金流问题
Ø付款方式及条件
Ø报价及折扣
Ø不按期付款提货
n练习：
l渠道布局与规划图
l渠道管理一级纲要
l渠道常见问题及处理办法课堂讲授
小组练习
小组讨论