如今是市场竞争极为激烈，企业必然需要对市场的变化作出反应，这样才能够在竞争中稳住脚跟，而营销对于企业的发展有着极为重要的作用，为此许多管理者会参加企业营销内训来进修学习。

【第一单元：营销思路创新】

一．问题思考：企业营销中的遇到的困局有哪些？

1.国内企业的营销走过的路程

2.企业营销中的困惑—a.生存挑战；b.发展制约

3.营销的发展与展望

自我诊断：现状问题讨论—我们在营销中的挑战与困局是什么？(Discover)

--QBQ问题分析树、焦点讨论法、FEBC决策法

案例分析：1.广药旗下的“王老吉”为什么不是以前的“王老吉”？

2.万科王石说过：“我们不行贿，所以我们拿不到好地，即使不好的地也是最贵的。”是什么令万科引领中国地产翘首多年？

二．了解市场的发展变化以及了解我们的客户心理

1.市场的发展变化下客户的购买行为与消费心理及方式

消费品产品的AIDA模型与工业品的计划模型区别

2.4P-4C理论在实际中的应用

企业发展中的盈利模式与营销模式的区别与对立

--企业的现状与未来规划探究（战略探究）

STP法则下的战略探究

你将成为一个怎样的企业？（Positioning）

这样的一个企业具体将是怎样的状况？（Targeting）

你将如何实现企业的目标？（Segmentation）

分步骤实施企业市场营销发展战略（1-5年目标实施计划）

3.消费者的消费心理变化

影响消费者购买的普遍心理特征

现代消费者的消费意识

引领现代消费者的营销思路探寻

案例分享：海尔的营销战略

【第二单元：营销管理创新

一、思考：竞争环境下企业理想中的营销管理是怎样的？(Dream)

（团队共创法）

二、竞争环境下企业的赢利模式

a)博弈（不对称性博弈，对称性博弈）

b)竞争环境下营销产品创新（“加法”与“减法”）

c)竞争环境下产品价格的创新（薄利真的能多销吗？）

案例分析：企业的价格策略与客户消费心理

d)营销渠道的创新（布局三四线，终端拦截）

三、营销模式的创新

1.竞争中的“红海战略”

a)细分市场及目标客户

b)差异化营销思路探寻（服务式营销、体验式营销）

c)B2C电商网站现状与未来（如何应对？）

2.寻找企业营销中的“蓝海”

回归“道法自然”，引领消费的创造性营销探寻。

案例分享：“九阳豆浆机”销量倍增的背后

四、营销团队管理创新

1.从“草台班子”到“选用育留”，再到“制度化、模式化”

2.从“事后考核”到“事前考核”（从KPI到HPI）

3.从“执行力”到“领导力”，再到“引领力”

案例分析：解放军队伍的管理模式

【第三单元：终端模式创新】

1.现代渠道终端创新

要点：“卖入”≠成功，要获得更多的销量与KA主动权

终端卖场销量提升利器

分销-陈列-助销-促销

终端销量提升“铁三角”（产品组合/成列形象/终端动销）

卖场消费者的消费心理

消费者“购物篮分析”帮助改善产品组合策略

KA卖场的促销制定原则

做好促销计划实施的五大步骤

2.传统渠道终端创新

可口可乐“3A”策略下的思考

传统渠道扁平化的运作模式与流程

3.未来渠道的发展模式

厂商共赢

商流与物流分离与合作

第四单元：回顾小结（Design&Destiny）

讨论：按FEBC决策法，未来半年内我们重点应做什么改变？

小组分享

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