授课专家： [李晓峰] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 营销总监、区域经理、店长、资深导购员 课程目标： 1、掌握洞悉顾客消费心理、购买动机、成交心理
2、分辨不同顾客类型，见招拆招，巧妙应对
3、成长为会说话，懂沟通，会提问撬动顾客需求神经的高手
4、用赞美拉近与顾客距离，赢得顾客信任，快速实现购买
5、塑造商品价值，把好处说够，坏处说透，强化顾客购买行为
6、四两拨千斤，巧妙化解顾客异议，让顾客快乐消费
7、临门一脚，大胆成交，灵活使用成交技巧，实现交易
培训时间：1天6小时
课程大纲： 一、读心—洞悉顾客心理
1、顾客购买动机
2、顾客购物心理
3、分辨购买决策人
4、消费决策过程
5、顾客成交心理分析
a)揣度顾客成交心理
b)望、闻、问、切四步激发顾客需求
c)顾客对商品的心理需要
d)顾客对满意的心理需要
e)顾客的购买动机

二、辩型—不同顾客巧应对
1．敏感型顾客的推销方式
2．挑剔型顾客的推销方式
3．盛气凌人型顾客的推销方式
4．沉默型顾客的推销方式
5．犹豫型顾客的推销方式
6．精明型客户的推销方式
7．多疑型顾客的推销方式
8．狂妄自大型顾客的推销方式
情景再现阿芳的遭遇

三、拉近距离抓机会—如何接近顾客
1、善用微笑的力量
2、接近顾客的六种时机
3、接近顾客的六个方法
4、接近顾客的十大注意事项
5、案例情景

四、沟通力---探寻需求有方法
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
赞美男性
赞美女性
赞美不同年龄的客户
五大赞美法
4、探寻需求--句号变问号
顾客的两种需求
案例故事：老太太买李子
问的两种方式-封闭式与开放式
6W3H提问模式
视频：卖车
游戏：我是谁？扑克牌

五、把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值
1、推介产品的九大方法
举证介绍法
场景描绘法
ABCD介绍法
FABE介绍法
表演展示法
工具展示法
类比介绍法
讲述故事法
体验介绍法
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
4、塑造产品价值五个准备
5、塑造成品价值的五个方法
6、情景体验
把梳子卖给和尚
塑造海飞丝价值
塑造你所销售的产品价值

六、四两拨千斤—巧妙化解异议
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧

七、临门一脚-成交技巧
1、成交的六大障碍
2、达成交易的六个条件
3、迅速把握成交信号
4、9大成交技巧
5、释放顾客消费潜能的三大技巧
老师介绍：李晓峰

课程形式： 游戏互动—案例分析---情景演练—小组PK