谈判--专业技术
授课专家：
[余大洪]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程目标：
如何控制谈判的进程？
谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？
如何应对谈判过程中的心理较量？
价格谈判如何谋求最大价值？
“寸土必争”的同时如何栓牢对方？
谈判陷入僵局怎么办？
如何增加己方在谈判中的权力？
如何临门一脚，及时成交？
如何既达到双赢又控制风险？
课程大纲：
1、认识谈判
案例：国际设备采购
两种谈判
谈判的心理模式
谈判者的心态
“公司心态” vs “个人心态”
时间、地点、位置的影响
案例：墨西哥食品
2、谈判的开局策略
谈判准备三要素
案例:国际代理人谈判
谈判的目标
BATNA、ZOPA
报价策略
录像：布鲁瓦尔式开局
询价策略
预算的陷井
还价策略
价格的尊严
哈巴德妈妈技巧
3、谈判的中间技巧
假需求
压榨 vs 反压榨
竞标式砍价
让步曲线
Bluffing、Puff
案例：试验气球(Trial Balloon)
4、谈判的收官阶段
打破僵局的方法
案例:中欧纺织品贸易谈判
拴牢对方的技巧
高层是否出面？
墨西哥式收尾
权威问题
5、谈判的三要素
案例：登机时间
滚动式操练：价格谈判
善用信息
权力来源
相互影响力模型
6、双赢策略
案例：两种谈判
操练：合作竞争游戏
跳舞的数字
预防诡计
7、团队谈判
谈判团队的角色扮演
案例：多方谈判的联盟问题
案例：环形灯出口联合谈判
8、谈判总结
谈判者易犯的错误
与自己谈判？
录像：进取心、合理心
录像：与法老谈判
谈判员综合素质
老师介绍：余大洪
所获荣誉：
余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》等。
擅长领域：
销售 市场研究 营销策略 营销管理
工作经历：
曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监。
成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。
先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。
不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。
这几年“中国式”成了频率非常高的一个词。“中国式管理”、“中国式营销”，还有“中国式结婚”，甚至“中国式离婚”。讲得多了，就变了味。但是，放眼一看，我们用的手机、看的电视、坐的汽车、吃的快餐、喝的汽水都是洋品牌。如果要看利润榜，结果更惨。
跨国企业的管理理念，吸收了近百年来企业从小到大发展的精华，补充了在近百个国家(包括极度落后国家)的实践经验，已经相当完善、科学（可测试、可度量、可重复）。就像全世界的将军都学习《孙子兵法》一样，中国企业也应该学习外企系统的管理理念，站到巨人的肩膀上。开拓视野，提升层次。
现代中国需要的“外体中用”管理。是所谓“外体”，就是外企的理念体系。所谓“中用”就是中国的实际应用。
教育背景：
北京大学硕士
主讲课程：
渠道销售管理培训、关系型大客户销售与管理、营销团队管理培训。
服务客户：
ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、北京大学、清大、鞍山移动、邢台移动、安徽联通、内蒙联通、联通华盛、中国网通、中国电信、中国工商银行、中信银行、中电投、中化进出口、中化化肥、中国石油、国家进出口保险、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码、电科院、TCL、美的电器
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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