授课专家： [黎红华] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 课程对象：新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者。 课程目标： 课程目标
 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；
 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。
课程大纲： 课程内容
第一单元 销售精英职业化塑造
 销售精英乐观心态和承担意识培养
 销售成功的关键在哪里?
 自我激励的能力
 销售精英应具备的核心能力
 销售精英必经的三个阶段认识
 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
 专注行业聚焦产品
 全力以赴销售和勇于付出的心态

第二单元 销售前的准备与计划
 客户分析
 目标及策略设定
 销售管理必备的工具
 日常业务管理
 路线管理
 业绩管理

第三单元 寒暄问候、打开话题
 顾问式销售的流程
 成功的启动的三步骤
 成功的开场白—打开话题的技巧
 如何赢得客户的好感

第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析
 如何了解客户需求
 销售中确定客户需求的技巧
 开放式问题与封闭式问题
 成功的SPIN需求调查分析
 情境型问题如何更加有针对性
 问题型问题如何挖掘
 内含型问题如何深入
 需要型问题如何展开
 运用SPIN常见的注意点

第五单元 显示能力----产品竞争优势分析
 产品特点、优点、好处
 FAB-E分析
 特点、优点、好处对成单的影响
 产品卖点提炼
 如何做产品竞争优势分析
 如何推销产品的益处

第六单元 获取承诺阶段的战术应用
 如何发现购买讯号
 如何达成交易
 传统收尾技巧的利弊
 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
 如何达到双赢成交
 最后阶段经常使用的战术
 怎样打破最后的僵局

第七单元 客户异议处理
 客户常见的六种异议
 客户异议处理的五步骤
 价格异议方面案例
 运用“SPIN”销售实战模拟

第八单元 谈判促成——踢好临门一脚
 时机：客户的“秋波”
 应对：客户五轮砍价
 第一轮：见面就砍
 第二轮：就价论价
 第三轮：搬出对手
 第四轮：请示领导
 第五轮：蛋中挑骨
 方法：射门十种脚法
老师介绍：黎红华