授课专家： [杨立峰先生/Mr. Frank Yang资深企业管理培训顾问] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 企业中高层、销售人员 课程目标： 1、学习专业的销售步骤和技巧，使销售人员清晰销售流程和相应的实用技巧，尤其面对客户，如何建立正面会谈气氛，学会破冰技巧
2、有效地管理年度销售目标，学习年度销售目标分解与细化的原则、准确地预测销售绩效，制定和完善工作计划
3、学习经销商管理的内容与方法，针对价格混乱和窜货现象，讨论和学习应对策略

课程大纲： 单元一 专业的销售步骤与技巧

专业的销售拜访结构
 案例分析，引出讨论专业销售拜访的流程；
 专业销售拜访的构成及原理；
销售拜访前的准备
 明确拜访目的；
 设计销售拜访的准备清单内容；
快速“敲“开客户的门
 如何建立正面会谈气氛；破冰技巧介绍
 讨论：与客户会谈开始时，常见的/典型的状况，处理的技巧
 策略性的开场白；PPP的技巧；
了解及引导客户的需求
 需求的定义和理解；
 了解需求的问题技巧；
 引导需求的FOC技巧及漏斗技巧；
 用以上的技巧去建立客户拜访的问题库工具，帮助学员在工作中应用；
 运用问题库的工具进行实战演练。
针对需求的解决方案呈现
 分析公司的产品/服务的特性和利益特点FABE
 如何有效利用公司的销售方案影响客户：加减乘除技巧
 有效处理客户异议
 建立销售方案呈现库工具；
 运用呈现工具小组内实战练习。
争取客户的购买承诺
 如何识别购买信号
 用推动客户决定的多种方法演练。

单元二 年度销售目标管理

年度销售目标的分解与细化
 反思今年的销量怎么实现的？
 到底了解竞争对手多少？（SWOT）
 比较我们的团队与竞争对手团队的战斗力
 考虑的是我们的物流体系
 售后服务的状况如何？
 目标消费者和经销商研究
 明年的费用到底怎么花？
 作为管理者的自身是否存在问题（自我剖析）

销售平台概念的介绍和运用
 案例分析：小李是否能完成今年的销售目标？
 销售平台思想的优势
 准确地预测销售绩效
 维护和发展原有的生意
 根据个人销售平台现状，制定和完善的工作计划。

单元三：有效管理经销商

经销商管理的内容
 经销商选择原则
 渠道销售管理的模式与内容
 管理原则：支持 约束 激励 共赢
 价格控制
 价格混乱的原因
 价格控制方法
 窜货控制
 窜货的成因与危害
 窜货的治理与利用
 讨论：在经销商管理中，最大的挑战？回应的思路

结尾：总结、评估、学习体会、个人行动计划

老师介绍：杨立峰先生/Mr. Frank Yang资深企业管理培训顾问

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习