授课专家： [王越老师] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 适合人员： 总经理、 销售总监、 区域经理、 销售经理、 业务代表、
销售培训专员等
课程目标： Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
――― 阿里巴巴公司马云
1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？
2.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5.为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？
6.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
7.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
8.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
9.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
10.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
课程大纲： 课程特点：
1.2天一夜完成36个讨论题，17个案例分析题；
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课程大纲：
1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4.具备“要性”和“血性” — 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10.今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想象中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度

3.不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.客户有意向，就一定会买吗？
案例：客户的需求是如何产生的？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6.销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
案例：找到关键人才是销售成功的第一步

7.客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自身的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些条件？
如何让自己更自信？

B、说些什么？说要说到对方愿意听
1.何时要用逻辑性的理性说服？
2.何时要用激发情绪反应的情感说服？
3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6.先发言与后发言，谁更有优势？
7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2.提出的问题一定是提前设计好的
3.客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？
与客户初次见面要了解哪5类问题？
当客户提出异议时应该提出哪3个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
向客户提问的8个要求

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
 “听”要听到别人愿意说
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
1.当我们是客户接触的第一个供应商时；
2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
老师介绍：王越老师