授课专家： [王越老师] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 所有从事销售的人员以及客户服务人员 课程目标： 提升职业化销售业务技能 课程大纲： 课程大纲：

1、洽谈一定要以客户为中心
 每一个方案、产品都是为客户“量身订做”；
 多讲客户要什么，少讲你能做什么；
 经常提到客户说过的话；
 永远让客户感觉到“占便宜”；
 销售就是把别人的事当作自己的事；

2、不要总是跟你头脑中的客户打交道
 客户想的不一定是你想的那样；
 客户提出的不一定是他非常在意的；
 不要动不动给客户贴负面的“标签”；
 没谈之前，所有假设都是没意义的；

3、不要以已推人，主观臆测
 为什么很多销售人员只有三个月的激情？
 不是别人说什么，你就信什么
 你遇到此客户的态度，不一定会发生在别人身上
 此客户的问题，下一个客户不一定会提到

4、销售的线路不一定是直线
 客户会在不同人面前表现不同的态度
 学会找客户周围的人“关健人”帮助
 学会找同事帮你协谈

5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人
 不要传播任何负面信息；
 多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的；
 不要贬低任何竞争对手；

6、不要让客户感觉你比他自己更优秀
 你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上
 多请教、少指导；多赞美，不贬低；
 理解客户对“权力”的需要；

7、当客户给你撒谎，你会怎么办？
 不要去拆穿谎言，也不要去“圆谎”
 客户通常认为销售人员也是不诚信的；
 客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人；
 自我示弱，让客户说真话；

8、客户认同产品就一定会购买吗？
A、态度不能完全决定行为
 不要花太多的时间研究客户的“态度”
B、行为能影响态度
 影响客户的行为更能改变客户的态度
 我们都喜欢为我们行为找理由
 通过行为改变客户态度的方法

9、相同的情形，不同的人员，产生不同的行为；
 你看到的客户仅仅是你认为的他，而不是实际的他；
 多一点理解、少一点抱怨
 优秀的销售人员绝不是“脸皮厚”

10、客户拒绝“推销”，而不是“推销人员”
 销售产品之前，要推销自己；
 哪些因素影响客户是否信赖销售人员？
 如何提高销售人员自身的形象与礼仪？
 自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用；
 如何让客户感觉到“相似性”？
老师介绍：王越老师

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习