授课专家： [马千里] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 高层管理 | 中层管理 | 部门经理 | 销售主管 | 销售人员 课程目标： 这不是一般的销售技能培训课程，尽管对于一线销售人员来说会从大量实战案例和销售流程上受益匪浅。这个课程从很大程度上讲，是让销售团队参与到产品概念设计、产品开发等销售边缘领域，从而使产品更加适销对路，自然销售信心倍增。本讲把销售工作放到企业价值链里来关照，让企业和销售团队一起改进企业、促进销售。 课程大纲： 【第一单元】开场探讨
•在您心目中，顶尖销售精英具备哪些突出特点？
•在您的销售实践中，对成交影响最大的因素是什么？
•作为销售人员，您怎么看待公司产品与销售洽谈效果的关系？
⊙第一部分：如何打造顶尖销售
【第二单元】判断是否适合做销售
•判断“他”是否适合做销售
•个人性格
•职业追求
•职业素养
•判断“我”是否适合做销售
•个人性格
•职业追求
•职业素养
•销售人员的不同类型
•性格外向型：简单销售
•职业风范型：品位销售
•销售顾问型：大客户销售
【讨论】我为什么适合做销售？有哪些因素不适合做销售？
【第三单元】顶尖销售对销售真谛的理解：永远以客户为中心
•销售的概念
•客户购买心理过程
•以客户为中心的销售流程
•销售三要素
•不以客户为中心的销售行为举例
【讨论】讲述一个自己没有以客户为中心的销售案例
【第三单元】顶尖销售的洽谈准备
•不打无准备之仗
•公司知识
•产品知识
•对手知识
•竞品知识
•行业知识
•销售工具
•寻找客户的方法
•客户引荐
•行业排名
•趁火打劫
•会议营销
•其他方法
•研究客户
•客户需求
•个人需求
•客户公司信息
•客户个人信息
•给客户帮个忙
•你的产品能为客户带来什么
•产品之外你能为客户带来什么
•管理知识
•营销知识
•社会交际
【讨论】讲述一个你开发新客户的方法；你和客户的第一次；产品之外，你帮过客户什么事情？

【第四单元】顶尖销售的洽谈秘籍
•单刀直入法
•需求明确
•竞品稀少
•时间紧迫
•外围作战法
•需求潜在
•竞品太多
•时间宽裕
•知识面广
•寻找交际机会
•不谈业务法
•目的明确
•产品单一
•紧密联系
•交朋友
【讨论】谈一件你在洽谈中的趣事
⊙第二部分：必然成交的关键点
【第五单元】满足客户多方需求
•基本需求
•价格需求
•增值需求
•企业额外需求
•个人额外需求
【讨论】除了产品，你认为客户还需要你做点什么，而你又能提供什么？
【第六单元】企业和产品过硬
•企业形象因素
•品牌形象因素
•产品独特性
【讨论】想一想，客户为什么需要你的产品？
⊙第三部分：顶尖销售技巧之外的功力
【第七单元】普通销售的价值
•产品推荐
•企业推荐
•品牌推荐
•产品推荐
•促成交易
【讨论】完成交易的销售员就是顶尖销售员吗？
【第八单元】顶尖销售的价值
•促成交易
•建立关系网
•产品改进建议
•企业管理改进建议
【讨论】为什么销售员的建议更具建设性和针对性？你为企业变革提过什么建议？
⊙第四部分：顶尖销售的企业责任
【第九单元】企业的责任：销售基础打造
•企业销售管理的责任
•企业市场研究的责任
•企业产品改进的责任
•企业全面管理变革的责任
•企业和产品的自身建设，是销售的源动力
【讨论】从你的个人角度，谈谈本企业在哪些方面进一步提升可以促进销售？
【第十单元】企业的责任：顶尖销售团队机制建设
•产品与客户研究
•选人和组建销售团队
•销售团队的顶尖培养
•顶尖销售团队的非常规考核指标
•销售团队整体职业规划
【讨论】你希望企业为销售团队做些什么？
老师介绍：马千里