授课专家： [张诗信] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 消费品企业的总经理、营销副总、销售总监、区域经理和一线销售主管。 课程目标： 课程背景
企业只有不断提升销售业绩才能得到不断发展，销售人员只有不断提升销售业绩才能得到不断成长。
从本质上讲，每一个企业和销售人员都希望提升销售业绩，但并不是每一个企业和销售人员都善于提升销售业绩。销售业绩增长的潜力往往就在身边，但许多企业及其销售人员却看不到，其重要的原因在于这些企业和销售人员不善于系统地思考问题和不知道采取系统的提升销售业绩的方法。
本课程的目标是，引导销售管理者发现大量的潜藏在身边的销售机会，并指引他们如何让潜在的销售机会变为业绩增长的具体数字。
课程目标
本课程将密切联系学习者所在企业的实际情况，通过理论讲解、案例剖析和方法指引，来达到以下两个目标：
★ 使学习者全面了解提升销售业绩的七个途经及其所蕴含的思考问题的方法；
★ 使学习者能够把提升销售业绩的若干具体方法立杆影地应用于本企业的销售实践中。
课程大纲： 第一讲：提升销售业绩的系统方法
☆ 销售业绩有多么重要
☆ 是什么在决定着销售业绩
☆ 销售部门在提升销售业绩中的作用
☆ 提升销售业绩需要建立新思维
☆ 提升销售业绩的七个途径
☆ 练习：本公司的业绩增长点在哪里？
第二讲：挖掘产品的销售潜力
☆ 分析产品的使用者，发现销售潜力
☆ 分析产品的潜在使用者
☆ 重新定义产品的卖点
☆ 分析产品组合，发现销售机会
☆ 现有产品的边际机会
☆ 与定价、渠道、市场相关联的销售机会
☆ 练习：本公司产品维度的销售潜力在哪里？
第三讲：挖掘客户的销售潜力
☆ 对客户进行分类分析
☆ 了解客户购买商品的过程和心理
☆ 向上销售——销售增长15%
☆ 交叉销售——销售增长20%
☆ 通过增加客户信任来提升销售
☆ 开发新客户——策略和技巧都很重要
☆ 练习：本公司客户维度的销售潜力在哪里？
第四讲：挖掘渠道的销售潜力
☆ 对现有的渠道进行分类分析
☆ 认识渠道商的心理和行为特点
☆ 激励渠道商
☆ 鞭策渠道商
☆ 逼迫渠道商
☆ 通过整合渠道获得销售增长
☆ 开发新的渠道商
☆ 练习：本公司渠道维度的销售潜力在哪里？
第五讲：挖掘市场维度的销售潜力
☆ 市场分析方法与工具
☆ 现有市场的销售潜力分析
☆ 开发新市场，获得销售增长
☆ 与产品、定价、渠道相关联的市场潜力
☆ 练习：本公司市场维度的销售潜力在哪里？
第六讲：运用价格策略提升销售业绩
☆ 高定价如何影响销售业绩
☆ 低定价如何影响销售业绩
☆ 了解消费者/用户价格心理
☆ 价值容易识别的产品定价策略
☆ 价值不易识别的产品定价策略
☆ 组合定价策略如何影响销售业绩
☆ 练习：本公司价格维度的销售潜力在哪里？
第七讲：运用促销手段提升销售业绩
☆ 什么是促销和为什么要促销
☆ 广告、促销品、促销活动
☆ 促销设计的三个考量：销售、利润和品牌
☆ 促销中人的因素对销售业绩的影响
☆ 选择最佳促销时机
☆ 练习：本公司促销维度的销售潜力在哪里？
第八讲：通过人员管理提升销售业绩
☆ 比较个人业绩、市场、客户看机会
☆ 好的销售人员和差的销售人员
☆ 业绩管理——既要重视结果，又要重视过程
☆ 销售目标和计划——业绩提升的关键
☆ 销售人员激励——解决工作的动力问题
☆ 部门销售会议——纲举目张的时刻
☆ 增加销售人员，要先算好帐
☆ 销售人员选拔、培训、管理和关怀
☆ 练习：本公司人员维度的销售潜力在哪里？
老师介绍：张诗信