授课专家： [陈杰] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 大区经理、地区经理/办事处主任、销售主管
课程目标： 1、 掌握销售经理的职责

　　2、 全面学习掌握销售队伍的人员管理

　　3、 全面学习掌握销售队伍的区域管理

　　4、 全面学习掌握销售队伍的业务管理
课程大纲： 引言：本课程的专题是：《区域营销管理》

　　前言：学习本课程的目的（2~3分钟）

　　第一讲 区域管理（上）

　　一、区域市场的开发

　　场景：一幅中国地图，小旗代表各办事处

　　1、区域市场调查

　　问题：何为市场？

　　学员A：市场是商品流通的场所

　　学员B：市场是指一个区域

　　2、市场潜力分析

　　1）从患者总数计算总需求大小

　　2）从总销售额计算区域市场价值

　　3、市场细分

　　问题：什么是市场细分？

　　学员A：把市场分为许多小块

　　学员B：按消费者不同，分为不同的群体

　　1）市场细分战略

　　2）有效市场细分的条件

　　4、目标市场的选择

　　1）评估细分市场

　　2）选择细分市场

　　5、市场目标确定

　　1）销售量

　　2）销售额

　　3）市场占有率

　　4）利润

　　5）客户开发

　　二、市场竞争策略制定

　　1、主导策略

　　2、挑战策略

　　3、追随策略

　　4、补缺策略

　　第二讲 区域管理（中）

　　一、销售目标的制定与分解

　　1、区域销售目标设定的依据

　　问题：目标分解的原则？

　　学员A：要有量的概念，要分到每个代表的头上

　　1）同类产品、同类厂家SWOT分析

　　2）公司产品的数量

　　3）以往销售情况分析（前三年销售记录）

　　4）目标市场的容量

　　5）市场占有率

　　6）新市场开发，新产品上市

　　7）预期的合理增长量

　　2、区域目标的设定

　　问题：目标分为几种？

　　学员A：分为定量、定性两种

　　1）定量目标

　　2）定性目标

　　3、销售目标的分解

　　1）目标的分类

　　2）分解的基础

　　3）销售目标分解的方法

　　二、销售行动计划

　　1、制定销售计划的目的

　　1）达成目标 的可能性大为提高

　　2）使下属更加了解所要达到的目标

　　3）计划使得目标设定更为实际

　　4）制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法

　　5）好的计划可以减少不可预见的阻碍或危机的出现

　　2、销售行动计划的执行要素

　　1）WHAT 达成目标所必须做的事

　　2）WHO 谁做这些事

　　3）WHY 为何要达到此目标

　　4）WHERE 在何处完成此工作

　　5）WHEN 何时完成

　　6）HOW 如何完成目标

　　7）完成目标的资源条件

　　3、销售计划的分类

　　1）年度营销计划

　　2）年度推广计划

　　3）季度区域计划

　　4）每月区域计划

　　5）每周工作计划

　　4、制定计划的的步骤

　　1）分析你要达成之目标

　　2）研究判断你的工作环境

　　3）找出对你完成目标有决定性影响力的因素

　　4）定义出你所知道的决定性因素

　　5）分析你本身之资源（业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时间）

　　6）发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件

　　7）选择最可能成功的方案

　　8）将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作

　　9）设定一些与他人无关可自行独立完成的行动

　　10）为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序（有些可以同时进行，有些要依顺序进行）

　　11）平均完成每一项和全部计划所需时间

　　12）建立计划执行之追踪、评估和匡正办法

　　5、制定销售行动计划的方法

　　第三讲 销售跟进与监控

　　一、销售跟进的过程

　　问题：为什么要进行销售跟进？

　　学员A：进行跟进才知道目标达成情况

　　学员B：找出差距

　　问题：从哪些方面进行跟进？

　　学员A：目标达成方面

　　学员B：市场占有率方面

　　二、监控的关键点

　　1、市场

　　2、销售

　　3、费用

　　4、通路

　　三、销售跟进的方式

　　1、定量方式

　　1）目标达成率

　　2）销售额

　　3）回款天数

　　4）投入产出比

　　5）客户开发的比率

　　6）市场占有率

　　7）拜访频率

　　2、定性方式

　　1）产品知识

　　2）销售技巧

　　3）工作态度

　　4）客情关系

　　5）团队精神

　　第四讲 业务管理（上）

　　一、销售预测

　　1、预测的定义

　　2、预测的目的

　　问题：为什么要做预测?

　　学员A：预估市场的潜力

　　学员B：预估销售量

　　学员C：预测在一定时间内区域的销售

　　1）销售计划的基础

　　2）生产计划的依据

　　场景：生产线、生产情况

　　3）财务资金的筹措

　　场景：银行外景

　　4）人力资源招聘准备

　　3、预测的过程

　　1）初步预测

　　2）依据内部因素调整预测

　　3）依据外部因素调整预测

　　4）比较预测和目标

　　5）评估预测

　　6）确定预测

　　4、预测的模式

　　5、预测的方法

　　1）推测法2）实绩法

　　6、预测精度对销售计划的影响

　　1）数据的可变性

　　2）预测的时间长度

　　3）预测技术

　　4）市场环境

　　第五讲 业务管理（中）

　　一、销售渠道的设计

　　1、销售渠道的定义

　　问题：什么是渠道？

　　学员A：渠道就是商品流通的各个环节

　　学员B：渠道是商业客户

　　2、渠道设计的考虑因素

　　1）渠道的总目标；

　　2）原有渠道成员总量及构成；

　　3）开发多少新的渠道成员；

　　4）各种渠道的销售比例组合；

　　5）渠道成员和销售点的存货及周转率；

　　8）物流的成本及服务品质目标；

　　9）渠道成员信息系统的目标；

　　10）对渠道成员激励、支持、培训的预算。

　　二、渠道的选择

　　问题：如何选择经销商？

　　学员A：业务能力强，能够配合销售。

　　学员B：资信情况良好

　　1、市场覆盖面

　　2、资信情况

　　3、渠道的产品策略

　　4、财务状况和管理水平

　　5、促销政策和综合服务能力

　　6、预期合作的程度

　　三、销售渠道的管理重点

　　1、事前管理——资信调查与制度建立

　　1）客户信用信息收集

　　2）客户资信档案建立与管理

　　3）客户资信评估

　　2、事中管理——资信控制

　　1）超资信的控制

　　2）信用额度和信用期限的调整

　　3）程序化收帐程序

　　3、事后管理——应收帐款的监控

　　1）应收帐款的控制

　　 按欠款量

　　 按帐龄

　　 按品种

　　 按客户等级

　　2）呆死帐的处理

　　 如何防止呆帐发生

　　 有问题货款处理方法

　　讨论：

　　本区域渠道有什么特色？

　　哪个渠道最适合本产品？

　　进入这个渠道的成本如何？

　　有没有出现新的渠道？

　　渠道的发展趋势如何？

　　渠道的控制管理难度适合本区域的营销技能吗？

　　第六讲 业务管理（下）

　　一、客户管理

　　1、客户的分类

　　2、客户的需求

　　3、客户管理的内容

　　1）客户资料

　　2）客户特征

　　3）业务状况

　　4、客户管理的原则

　　1）动态管理

　　2）突出重点

　　3）专人负责

　　二、客户关系管理

　　问题：什么是客户关系管理？

　　学员A：客户关系管理 是一种营销理念

　　1、CRM 的理念

　　1）CRM 定义

　　2）CRM 概念

　　3）CRM 发展

　　4）CRM 的阶段

　　5）CRM 的意义

　　6）CRM 的目标

　　2、CRM的方法及实施

　　1）数据建立 2）知识定义

　　3）业务建模 3、一对一营销

　　1）以客户为核心

　　2）一对一营销与传统营销比较

　　讨论：

　　企业的根本目的？

　　营销的根本目的？

　　生产的根本目的？

　　财务管理的根本目的？

　　研发的根本目的？
老师介绍：陈杰