授课专家： [郭勇军] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一部分：课程背景

家具行业导购人员状况

第二部分：课程内容

一:常见的导购困惑

二：家具行业导购特点

三：导购人员的特点二：顾问式导购的流程、技能、工具的详细讲解
（一）：主动等待——捕捉机会
1、案例：等待的导购员！
2、剖析销售开启的预兆
3、主动待机的5个原则
（二）：接触顾客——创造契合
1、 案例:长相丑陋的导购员！
2、 剖析契合的本质：“共鸣”
3、 需要掌握的4个技巧
（三）：探寻顾客，挖掘需求
1、 案例：慢腾腾的销售员！
2、 分解、挖掘客户的真实需求
3、 需要掌握的一套流程
（四）：立体展示，固化需求
1、 案例：大话导购员！
2、 “客户重要需求=有答案的需求”
3、 需要掌握的3个方法
（五）：化解异议，建议购买
1、 案例：一视同仁的销售人员！
2、 如何让建议“一剑封喉”
3、 4大展示技巧
（六）：临门一脚，关闭成交
1、 研讨：“单赢”的困惑！
2、 剖析“赢的购买”
3、 5大独门武器
（七）：顾客赠言，超越期望
1、 案例：如释重负的导购员！
2、 “销售才刚刚开始”
3、 应掌握的4大法宝
（八）:诉冤应对，转怒为喜
1、 案例：忍无可忍的导购员！
2、 “永远同意投诉方式”
3、 专业诉怨应对流程

四：情境演练

为确保知识转化为生产力，采用仿真的案例研讨，让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通，真正做到学以致用。
1、案例研讨：营业员的一天
 案例背景：某高档饰品的营业员，从早上开业到下班这段时间的销售经历。
 过程分解：待机、顾客接触、需求探询、产品呈现、异议化解、达成交易、顾客赠言
 考评重点：
营业员的优缺点分析
工作的心态
销售的流程
销售的技巧
2、点评与总结

第三部分：课程收获

 打造一支顾问式超级导购团队
 掌握顾问式导购精髓，提升销售业绩
 规范导购行为，提升服务格调

第四部分：附件——各专业手册

☆ 手册说明
《终端导购手册》共约50多页。
☆ 手册移交
授课结束后，三天内即移交相对应的手册。
老师介绍：郭勇军