大客户销售与管理--市场营销

来源：华商学习网时间：2023-06-08

授课专家： [专家团] 授课天数： 2 天收费标准：价格面议开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服受训对象：销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员
课程目标：获得大客户，使公司胜券在握，留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。
成功的大客户管理这样炼成：
一炼：“金睛火眼”——寻找大客户；
二炼：“因势利导”——纳他们入理想轨道；
三炼：“双赢互利”——把他们当战略伙伴；
四炼：“将相之材”——打造成功的大客户销售经理；
五炼：“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道；
以上5大“铸炼”秘方是什么？——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。
课程大纲：
一: 大客户管理(KAM)
 什么是KAM?
 80/20 原则的作用
 KAM的产生对销售方式的影响
 寻找真正的Key Account

二: 客户导向的销售
 么是客户导向的销售
 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
 客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
 不同社会类型的沟通方式
 建立客户档案体系

三: KA的销售过程
 大客户信息收集与分类
 为大客户制订发展目标
 建立大客户管理战略及计划
 顾问式的销售行动
 成效回顾

四: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
 从分析客户的购买过程开始
 在不同阶段如何推动销售
 定位陈述
 帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
 跨越鸿沟
 呈现方法
 轻松缔结
 成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
老师介绍：专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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