授课专家： [林恩] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一单元
销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ
是否可以代替４Ｃ

第二单元
中间商的开发
第一步 拟定分销策略
必须考虑的关键因素
第二步 挑选与审核中间商
选择经销商时要了解的基本问题
讨论
第三步 识别中间商
识别适当的中间商时的表格运用
讨论
第四步 达成合作关系
制定及运用贸易条款
般情况下给予的信贷
讨论
如何提供信贷便利
合同样本
中间商的筛选过程
案例分析

第三单元
中间商的管理
经销商的管理
为什么要把业务转交给经销商
经销商的看法与供应商的局限
经销商眼中的好供应商
经销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核经销商的方法
中间商的圈地运动
脑力激荡
讨论对付中间商的办法
二批的管理
二批的管理实务
讨论
零售终端的管理
案例分析
如何制定销售访问计划
制定销售访问计划的原则
如何提高拜访绩效
重点零售客户的内部运作特点
配送中心管理
卖场布局中磁石理论
讨论
终端用户的管理
终端用户的管理要素

第四单元
如何与中间商建立伙伴关系
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能
讨论
如何为经销商的业务增值
改善经销商关系的有效途径
模拟实验
中间商的激励
从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
案例分析
讨论：折扣所产生的影响
化解渠道冲突的办法

第五单元
市场营销项目管理概述
市场营销项目管理的新发展
市场营销项目管理基本概念
市场营销项目、市场营销项目生命周期、过程
市场营销项目干系人
组织形式及其影响
市场营销项目的五个阶段：启动、计划、执行、控制、收尾
企业推行市场营销项目管理探讨
**公司市场营销项目管理实战案例（市场营销）背景介绍

第六单元
市场营销项目启动实战培训
市场营销项目的发起和可行性分析（成本效益分析、SWOT分析/练习）
市场营销项目经理的挑选和市场营销项目章程（**公司市场营销项目章程范例）
市场营销项目干系人分析
市场营销项目团队组建（**公司组织结构类型和关键人员获得案例（市场营销）分析）
本课程实战案例市场营销项目启动练习和分析

第七单元
市场营销项目计划实战培训
市场营销项目计划介绍
市场营销项目范围计划实战（**公司市场营销项目范围说明书范例、WBS范例/练习）
市场营销项目人力资源计划实战（人的性格分类和评估演练、**公司市场营销项目责任分配矩阵范例/练习）
市场营销项目风险管理计划实战（**公司市场营销项目风险识别和评估练习、**公司市场营销项目风险管理计划范例）
市场营销项目进度计划实战（AON范例练习、CPM范例练习、**公司市场营销项目活动逻辑关系表范例、**公司市场营销项目进度计划范例）
市场营销项目成本计划实战（资源计划范例、**公司市场营销项目费用预算案范例）
市场营销项目质量计划（**公司市场营销项目质量计划范例）
市场营销项目沟通管理计划（**公司市场营销项目沟通管理计划范例）
市场营销项目采购计划
本课程实战案例市场营销项目计划练习和分析

第八单元
市场营销项目实施实战培训
市场营销项目启动会议（会议纪要范例）
市场营销项目沟通（市场营销项目信息报告版范例、进度报告范例、费用报告范例、人员使用报告范例、非正式沟通分析）
市场营销项目团队建设（有关团队建设的案例（市场营销）设问和求解）
市场营销项目冲突处理（处理方法比较、案例（市场营销）设问和求解）
市场营销项目合同管理（合同种类分析）
市场营销项目的阶段性评估（评估表范例、**公司市场营销项目挣值分析范例）
本课程实战案例市场营销项目实施练习和分析

第九单元
市场营销项目控制实战培训
范围变更控制（变更请求文档范例）
进度控制
费用控制（赶工分析举例）
质量控制（检查表范例、控制图范例、其他质量控制工具介绍）
合同控制
本课程实战案例市场营销项目控制练习和分析
市场营销项目管理综合游戏
市场营销项目收尾实战培训
市场营销项目移交（移交文档范例）
合同收尾
行政收尾（**公司市场营销项目收尾感谢信范例）
本课程实战案例市场营销项目收尾练习和分析
市场营销项目管理实战培训课程回顾和总结
知识点总结
本课程实战案例（市场营销）回顾
老师介绍：林恩