集团客户经理服务技能提升训练--市场营销
授课专家:
[万宗平]
授课天数:
1 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程大纲:
一、有效经营你的客户关系
全面认识客户关系
客户关系的四个层面
客户眼中的客户经理定位
迅速建立客户关系的八大法则
二、大客户销售的机会分析
大客户购买驱动因素
业务能力
项目预算
时间跨度
系统兼容性
客户关系历史
高层重视程度
三、如何缩短集团大客户的决策流程
决策流程分解
决策人员相互关系了解
影响力来源
客户内部亚群体
关键事件
决策动机分析
影响决策的内部因素
影响决策的外部因素
四、集团大客户的竞争销售定位
大客户通讯需求确认的六步法
价值诉求
存量市场的新业务推荐
业务定位
关键购买价值指标
关系链条
竞争定位的描述 - 价值命题
对价值命题的三个层次的沟通
五、大客户销售过程的谈判策略
销售谈判的三个层面
销售谈判的心态与特点
成功销售谈判者应具备的心理素质
谈判过程的博弈论
有效谈判的八大要素
从谈判对象的眼神看心理反应
从谈判对线的肢体语言看心理反应
有效了解谈判对象的底线
谈判过程的有效聆听技能
八面玲珑谈判术演练
六、竞争集团大客户的销售战术选择
三类常见的失败原因
以强制弱战术
瓦解战术
借力/借利战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延/扰乱战术
价值组合战术
老师介绍:万宗平
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