销售谈判与专业回款技巧--市场营销
授课专家：
[程广见]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等；
课程大纲：
（一）销售谈判总论
1. 谈判是什么？为什么谈判？
2. 如果你是客户？
3. 销售过程谈判焦点分解
4. 谈判发生的前提
5. 成功谈判的原则
6. 新世纪的销售谈判的特点
（二）销售谈判前的准备
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 能力测试：提升谈判中的沟通能力
3. 如何确定切入时机？
4. 如何组建谈判团队
5. 不同个性的人谈判优缺点分析
（三）销售谈判的开局
1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何松动对方立场
4. 案例讲解：开局过招N策略
（四）销售谈判的中期
1. 谈判中的人际关系把握
2. 谈判环境营造的学问
3. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
4. 中场策略学习
5. 案例讲解
（五）销售谈判的后期
1. 如何进行让步？
2. 让对方‘敢输’
3. 终场绝杀策略
4. 小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练
（六）谈判中的心理学
1. 了解买主的个性/三种客户类型
2. 必胜的三种心态
3. 再坚持一分钟
4. 提高谈判心理弹性
5. 解读自然人欠款时的六种肢体语言
（七）收款人职责
1. 各部门职责如何划分
2. 收款人职责分解
3. 分析与测试：收款人员的性格分析
4. 案例分享：如何招聘收款人员
（八）应对客户拖延借口
1. 债务人的种类及个性分析
2. 分组现场演练：如果你是债务人
3. 常见客户拖延借口及建议解决办法
4. 客户拖延的征兆
5. 聆听客户反馈
6. 角色演练：应对客户借口情景模拟
（九）百战不殆的实用收款技巧
1. PK心理对抗表
2. 120种收款应对技巧
3. 收款“无间道”
4. 实用收款原则
5. 四种结果
6. 视频：案例点评
（十）标准收款步骤及技巧
1. 建设与管理你的收款团队
2. 标准收款流程
3. 收款中的POWER法则
4. 若干成功收款案例分析
（十一）角色演练：收款过程综合练习
老师介绍：程广见
在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。
拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主讲课程：
专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务，核心内容包括营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理等。
目前，主讲的营销管理系列课程包括：《渠道建设与管理》、《不是一个人在战斗—赊销管理艺术》、《战略营销管理》、《蓝海战略》、《客户关系管理》、《商务谈判》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》等。
管理技能系列课程包括：《中层管理人员管理技能系列培训》《“凹”得巴赫猜想—压力管理与职业生涯规划》、《国企、外企还是私企》《形象百万—商务礼仪》、《原生态—自我意识开发》、《分析性和创造性解决问题》《沟通技巧》《说话的艺术》《冲突管理》《权力与影响力》《高效团队建设与管理》
服务客户：
诺和诺德中国、康明斯中国公司、中国网通、联想集团、神州数码中国、拜耳光翌、西门子、惠普、ABB、TOM在线、华胜天成、长天科技、富通天地电脑、曙光集团、罗德与施瓦茨、中兵集团、普天太力、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆等，拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。
部分公司培训反馈
神州数码有限公司企业办公系统事业部《渠道开发与维护》的内部培训反馈表：
平均分数（满分10分）
? 授课方式 9.1
? 内容 9.4
? 讲师 9.2
? 案例及练习 8.9
总平均分数 9.15
诺和诺德（中国）制药有限公司《赊销管理艺术--专业收款技巧》培训反馈表：
平均分数（满分10分）
? 课程 9.06
? 讲师 9.49
? 服务 9.18
总平均分数 9．24
普天集团《中层管理人员管理技能系列培训》
平均分数（满分10分）
? 课程 8.9
? 讲师 9.2
? 服务 9.0
总平均分数 9．03
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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