授课专家： [何叶] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： 1、学会生活化解析顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍
2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈
3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交
4、掌握店面业绩突破的6步6力技能，实战、实用、实效！

（该课程获第二届影响力培训师大赛一等奖，被评委誉为在中国有很好商业价值的销售类全新课程）
课程大纲： 第一讲： 顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力）

一、判断客户类型，确定沟通策略

1、入轨与调频

按性格类型分类

问题讨论：

A、你们的产品这么贵，你们销售人员一定提成很高？！
B、得尔是关之琳做的广告吧？要为关之琳付广告费哟，怪不得价格不便宜！
C、站在优劣质地板比较展板前， “普通销售者看地板怎么看呀，眼睛都挑花了！我想买200元左右的强化地板，你帮助介绍一下？
D、你介绍了这么久我如果没买，很不好意思的

以上四种性格的顾客特点？应如何应对？

2、知己知彼找客户需求

第二讲：走向客户（亲和力）

一、沟通的技巧
听 说 问
沟通魔鬼定律

二、与陌生人的沟通

问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计

三、涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论：

同样都是强化板，你们的产品为什么这么贵！面对顾客质疑如何应对？

第三讲：让客户说“是”(影响力)

一、产品介绍的最佳方法

1、FABE与BAFE及EFAB技巧

强调产品利益的三个简单步骤
卖点与买点的关系如何嫁接

课堂练习：

“这款地板甲醛释放量小于0.3毫克，并且采用进口耐磨纸，产品耐磨转数达到8000转以上，基材采用12毫米的E0级环保基材，抗磨耐用”
以上地板产品说明书如何用FABE转化为顾客喜欢听的沟通语言

2、SPIN提问技巧

状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案


二、解除抗拒点的万能公式

沟通的魔鬼定律

三、如何建立高度客户影响力？

案例：卢森是瑞士纯进口的？那不是运费非常贵？成本高，难怪价格不低！
面对顾客的产品价格异议如何影响顾客

第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）

一、如何面对客户的拒绝

931法则

二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态


第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳

盲目期：（一句话销售，打破平衡）
案例：这种型号的磁砖多少钱？

注意期：（利益呈现、刺激欲望）
案例：销售的7个经典开局讨论

欲望期：（画图展现、多丛烧火）
案例：这套地板整体你再便宜300元，我就要了

犹豫期：（扩展赞美）

冷静期：（晕轮效应）

临界期：（持续跟踪、口碑塑造）
案例：哎，欧式风格、中式风格、杂式风格眼都挑花了！

案例讨论：

亲身经历香港手饰销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引

第六讲: 如何突破、提升自已（学习思考力）

一、如何突破自我

高手卖产品的三卖三不卖

二、如何提升自我

三、认识“销售”的真正核心是什么

四、高效销售法的核心内容总结

案例讨论：上海、深圳PTT销售案例全程解析
360度全景完美销售你也可以成为店面销售高手！
老师介绍：何叶