卓越的价值营销策略--市场营销
授课专家：
[闫治民]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
营销人员
课程目标：
掌握价值营销的本质
了解客户价值的层次
掌握客户关系提升和客户价值最大化的策略
实现客户价值与企业绩效最大化
课程大纲：
第一章现代营销创新与价值营销的本质
一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱
二、市场营销发展的几个阶段
1.工厂导向型
2.产品导向型
3.品牌导向型
案例：海信与海尔的较量
三、从4P、4C到4R的营销新境界
1.4P理论
2.4C理论与实践。
3.4R理论
四、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破
1、传统营销中战争论
案例：中国彩电行业营销战争的悲剧
2、营销思维的突破---营销不是战争
3、营销的本质是什么
营销的真正目的是培养客户忠诚
市场竞争不是要打败竞争对手取胜
培养客户忠诚的核心是创造客户价值
价值营销才是营销的本质
价值营销的核心是创造品牌价值最大化
案例：可口可乐从3A到3P营销的新境界
案例：IBM的营销创新之道
五、价值营销的9个内涵
1.资本价值
2.员工价值
3.股东价值
4.团队价值
5.产品价值
6.服务价值
7.渠道价值
8.客户价值
9.社会价值
六、以客户价值为导向是价值营销的基础
1、什么是客户价值
2、客户价值的四个层次
客户总价值
客户让渡价值
客户的企业价值
客户的生命周期价值
3、客户价值为导向内涵
4、从客户满意到客户忠诚的战略意义
案例分析：为何捷达与普桑不死？
第二章价值营销战略体系打造
一、何为营销战略？
二、营销战略的特点
1.长远性
2.全局性
3.对抗性
4.应变性
5.特殊性
三、如何制订以顾客为中心以品牌为导向的价值营销战略
1、企业营销战略制定的两个层次
企业总体营销战略
营销业务部门营销计划
2、如何制订企业总体营销战略
确定企业的营销战略任务
建立必要的战略业务单位（组织结构建立）
规定企业的业务范围使企业的战略任务更加具体
将企业有限的资源在各个战略单位之间进行分配
确定新业务发展计划
3、业务部门营销计划
制定市场营销计划
营销计划的执行
营销计划执行的控制
案例：美国百威啤酒营销战略制订策略
第三章 企业如何成功实施品牌营销战略
一、品牌营销战略的内容
1、品牌定位
案例：沃尔沃汽车的成功
2、品牌命名
3、品牌形象
4、品牌传播
二、如实进行准确的品牌定位。
1、品牌定位的方法
产品特征为导向的定位。
利益认知为导向的定位。
品牌形象为导向的定位
2、品牌定位的基本原则
一个品牌是客户对公司的产品或服务的主要理解
作出的承诺、表现的价值、提供的好处
对这些承诺和好处的主观评估
3、品牌定位的六大误区：
舍近求远式定位才会有新意。
定位需要一次涵盖现在和未来。
用语要花俏才能吸引人。
个人英雄主义作祟。
紧盯着短期收益表现。
有改变就会进步。
案例：春兰品牌定位的失败
三、如何进行品牌形象的塑造
1、品牌形象塑造的原则
品质是基础
文化是关键
文化是情感
案例：海尔的品牌情感
2、如何突出品牌个性
深厚的品牌文化
案例：星巴克的品牌文化力量
独特而显明的品牌主张。
人性化的广告创意。
真挚的情感诉求。
第四章 卓越的客户价值挖掘与客户关系提升策略
分组讨论：
1.一个客户能带给你的价值是多少？
2.如何提升客户的企业总价值？
3.如何提升客户的让渡价值？
一、什么是客户关系（CRM）
1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义
2、关于客户关系的错误理解
3、对客户关系的正确认识
客户关系是上项营销战略
高效的客户关系管理必须超越于技术层面
二、客户关系的三大核心
1.信任
2.安心
3.价值
三、客户关系的本质是什么
1、交情不等于客情
2、客户关系的核心是利益而不是友情
四、摆正我们与客户的关系；
讨论：我们到底与客户是什么关系？
1、买卖关系？
2、上帝关系？
3、鱼水关系？
4、利益关系？
五、客户关系的四个层次
1.亲密关系；
2.面对面关系；
3.品牌关系；
4.疏远关系；
六、客户关系管理目的分析
双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。
七、客户关系管理的主体
（1）主体：制造商
（2）从体：客户
（3）营销人员在客户关系管理中的角色
八、客户关系的四种现状
◆对立型；
◆主仆型；
◆松散型；
◆双赢型。
讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？
九、有效满足客户需求
1、客户需求的两个层次
组织需求
个人需求
案例：某工业企业组织需求与个人需求分析
案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手
2、客户需求冰山模型
案例：如何满足客户深层次需求
十、加强客户生命周期管理
1、什么是客户生命周期
2、客户生命周期的两种划分方式
3、如何有效处长客户生命周期
十一、开展顾问式营销提升客户关系
1、会长是顾问式营销
2、顾问式营销人员素质
3、顾问式营销人员的角色分析
4、案例：IBM的顾问式营销成功
5、案例：大成机械的顾问式营销
十二、开展服务营销提升客户关系
1、服务营销的威力
2、服务营销的三大理念
客户满意
关系营销
超值服务
案例：金山集团的服务营销成功之道
老师介绍：闫治民
中原十大杰出营销策划人
河南省十大杰出营销专家
河南省人民政府发展研究中心特约研究员
10多年快速消费品行业营销策划与市场管理经验
“营销非战争”理论和“顾客心智终端”理论创立者
先后发表论文500余篇，是行业内发表文章数量最多者之一
迄今为止在国内举行企业内训、公开课220多场，获得客户一致好评
主讲课程：
一、独家品牌课程
《快消品行业客户关系管理创新策略与实战》
《现代营销渠道模式的变革与创新》
《营销不是战争——人本营销》
《以客户为中心的新产品开发与策划实效特训营》
《高效的整合营销传播体系的构建与实施策略》
《狼性营销团队建设速成特训营》
《卓越品牌规划与管理》
二、系列经典课程
1、实战营销系列
《营销战略制订与选择》
《营销管理核心工具使用》
《高效的促销策划、执行与管理》
《消费心理与行为研究及市场开发策略》
《客户沟通与谈判》
《营销人员专业技能训练》
《实战营销情景模拟训练》
《高效的营销渠道建设与创新》
《经销商开发与管理实战》
《终端营销操作与管理实战》
2、团队打造系列
《团队执行力提升训练》
《团队潜能开发特训》
《高绩效的管理团队建设》
3、高效管理系列
《中国式企业文化建设》
《企业的柔性管理》
《中层管理能力训练》
《高层领导力训练》
《高效授权体系建设》
《高效人力资源管理》
《微笑管理》
4、精英创业系列
《天生我才为我用——如何自己当老板》
《机会就有眼前——如何把握人生的机会》
《你是世界第一等——如何保持永久的竞争力》
《遍地尽是黄金甲——如何成功开店》
5、和谐家庭系列
《如何获得美满而长久一生的爱情》
《如何经营一个幸福美满的家庭》
《优秀的家庭教育和卓越的子女成长》
授课风格：
勤于思考，勇于创新，强调原创，突出实效，具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验；
激情演讲式体验型培训创始人，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，实战模拟，培训实效非常突出；
其团队潜能开发训练课程，会让您在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟团队，最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。
工作经历：
金星啤酒集团 品牌战略发展委员会主任
金星啤酒集团 营销总公司副总
金星啤酒集团 集团营销副总监
江西帝泉啤酒 常务副总
咨询领域
营销非战争理论实践
人文营销理论实践
消费者心智终端理论实践
营销渠道变革与创新
现代客户关系创新管理
快速消费品行业深度营销
优秀的家庭教育和卓越的子女成长
如何经营一个幸福美满的家庭
主持项目
山西百世儒商：汾阳王酒、竹酒品牌文化与广告创意
江西帝泉啤酒：发展战略与营销战略规划
江西帝泉啤酒：企业文化战略设计与实施
江西啤酒：工业现状与发展研究
郑州豪威电子：人力资源管理
服务客户：
中国酒杂志社 中国啤酒工业信息网
中国总裁培训网 安利(中国)
克斯敏(中国） 丝宝集团武汉总部
河南省营销协会 郑州邮政局
郑州人寿保险 新乡医学院
深圳兆荣实业 金星啤酒集团
亚太啤酒 清明上河园公司
豪威电子科技 数讯达科技
宝丰仟禧酒业 安信汽车贸易
百世儒商公司 中世商务咨询
河南商专 中原工学院
东华理工大学 南昌大学
西湖明珠大酒店 京峰大酒店
华夏工贸
著作：
《现代啤酒营销与管理》
（国内第一本啤酒营销与管理实战真经，畅销全国各大新华书店和啤酒企业，已经发行第二版）
多篇文章获国内有关学术重要奖项，并入选《中华群英谱》、《中国酒业年鉴》等国家级图书
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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