授课专家： [臧其超] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象：  各类销售人员
 销售经理、主管
课程目标：  从本质上了解顾问式销售技术
 学习顾问式销售的原则和方法
 改变传统的销售思维模式
 学会面向高层决策者的销售方法
 学会提升销售率与客户忠诚度的方法
课程大纲： 第一节 销售行为VS客户购买行为
 前言
 销售行为与购买行为
 关于销售机会点
 销售阶段与机会点

第二节 顾问式销售的几个基本概念
 问题点
 需求
 利益
 购买循环
 优先顺序

第三节 关于购买循环
 销售对话的路径
 销售代表的决策VS客户的决策
 发现客户问题VS客户明了自己的问题
 优先顺序的调整

第四节 SPIN与FAB
 引言
 何为FAB
 把握产品利益

第五节 顾问式销售对话策略
 销售对话所隐藏的基本策略
 购买循环的决策点
 决策点处的“跳跃”
 销售对话铁律

第六节 SPIN技术进阶
 状况性询问
 问题性询问
 暗示性询问
 需求效益问题询问

第七节 SPIN与PSS
 关于PSS
 SPIN与接近阶段
 SPIN与调查阶段
 SPIN与成交阶段

第八节 SPIN运用关键――准备
 为何顾客不认可产品优点
 如何从客户角度准备产品优点
 如何从新角度认识客户反论

第九节 状况性询问进阶
 状况询问的目的
 于问题点
 如何有效使用状况询问

第十节 问题性询问进阶
 问题性询问
 如何有效使用问题询问

第十一节 暗示性询问进阶
 暗示性询问的目的
 暗示性询问的对象
 暗示性询问的影响
 如何策划暗示性询问

第十二节 需求确认询问进阶
 需求确认询问的目的
 ICE模式
 需求确认询问的时机
 有效使用需求确认询问
 需求确认询问的意义
老师介绍：臧其超