授课专家： [谭长春] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： 1） 知道深度分销的概念和意义
2） 掌握如何开展深度分销工作
课程大纲： 1、 深度分销概念
 企业的营销战略
 内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合
案例分析及讨论：可口可乐公司的CSS系统

2、 深度分销的优势和要求：
 竞争优势：
 核心能力的发挥
 管理能力的要求：
 竞争的需求：
 人员素质的要求：
 区域的要求：
案例分析及讨论：三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利？

3、 深度分销与其它模式的区别与联系：
 现在主要有哪几种模式？
 区别：
 联系：
案例分析及讨论：华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的？

二、深度分销的准备
1、 经销商的准备
1） 认识的准备
2） 配送准备
3） 铺货风险准备
4） 终端网点的准备
案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

2、 厂家的准备
1） 基层销售队伍的组建
 销售队伍
 深度分销业代的工作流程和内容
 深度分销业代的工作职责
 人员招聘的基本条件
2） 薪酬考核内容
3） 产品准备
4） 区域划分
5） 促销
6） 办公场所
案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

三、深度分销作业说明及开展
1、 市场状况的摸底调查，建立初步的客户资料
 调查方法：
 调查内容：
 调查工具：
 调查项目开展：
 竞争分析：
　　　　　案例：华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的？

2、 制作客户分布图，规划拜访路线
 区域规划
 客户卡：
 表格与工具：
资料介绍：可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析

3、深度分销策略：
 整体策略：
 产品、价格、渠道、促销策略
案例分析及讨论：常用深度分销策略介绍及分析

4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析：
 工作站建立：
 经销商选取：
 价格应用：
　 案例分析及讨论：可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。
　
四、深度分销的监控和管理
 监控和检查
 分销与终端的结合：
资料分享：深度分销的管理工具介绍

五、客户管理
 一级商管理
 二级商管理
 端客户管理
资料分享：客户管理工具及流程介绍

六、深度分销的发展：
 深度分销向何处去？
 深度分销出路探讨及案例分享

七、深度分销如何转型？
 深度分销为什么要转型？
 深度分销如何转型？
案例分析及讨论：可口可乐公司深度分销转型分析

老师介绍：谭长春