大客户成交金钥匙——大客户销售技巧--市场营销
授课专家：
[李成林]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程目标：
了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程大纲：
1、先入为主：大客户销售基础
1.1大客户购买的4大特点
1.2大客户销售的6步分析法
1.3销售和购买流程的比较
1.4大客户销售3种模式
2、带上销售的探雷器：客户开拓
2.1客户定位与MAN原则
2.27问找到目标客户
2.3大客户开发目标与选择
2.4客户开拓计划及实施
2.5客户开拓的12种方法
3、观察销售的显微镜：客户分析
3.1收集资料
3.2组织结构分析
3.2.1客户购买魔方
3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3判断关键角色的EHONY模型
3.2.4影响决策者的5C原则
3.2.5制定销售作战地图
4、点燃销售的驱动器：建立信任
4.1客户关系发展的4个阶段
4.2建立客户关系
4.2.14种类型的客户关系特征
4.2.2培养你的猎犬
4.2.3与组织建立稳固关系
4.2.4与关键人物建立稳固关系
4.3客户4种沟通类型与应对策略
5、亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1企业的2类需求
5.2个人的7种需求
5.3绘制客户需求树
5.4组织利益与个人利益平衡
5.5销售沟通3个环节
5.6提问的4种方式
5.7有效聆听8种方法
5.8Spin的需求开发过程
6、开具销售的药方：呈现价值
6.1制作建议书的5项内容
6.2产品/解决方案演示
6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4排除客户异议8种方法
6.5安排大客户参观的4大重点
7、争取销售的人参果：赢取承诺
7.1简单产品成交的3步骤
7.2商务谈判
7.2.1议价模型
7.2.2开局谈判的6项技巧
7.2.3中场谈判的7项技巧
7.2.4终局谈判的5项策略
7.2.5厚黑谈判术的7种方法
7.2.6善用7个谈判压力点
8、套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1巩固满意度的6种方法
8.2交叉销售
8.3转介绍销售
8.4回收账款的5个要点
老师介绍：李成林
国家注册高级咨询顾问、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清大、西安交大客座教授。
从事营销管理工作18年，先后在可口可乐、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
200余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【主讲课题】
★《用脑销售》 课时：12小时
★《大客户成交金钥匙——大客户销售技巧》 课时：12小时
★《钢铁团队——营销团队组织与管理》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《营销新视角——创新营销》 课时：12小时
★《营销计划的执行与执行》 课时：12小时
★《大客户销售的绩效考核》 课时：12小时
【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
【专业特长】
销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
【代表客户】
金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、幸福人寿
快速消费品：中国烟草、青岛啤酒、金威啤酒、长虹集团、康师傅、普兰纳集团、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、雄赳赳实业、北地红调味食品、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、恒心堂制药
服务行业：中国电信、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司、陆海恒利物流公司
工业企业：中国航天集团、西电集团、西玛集团、海星集团、联合信息集团、高科股份、浙江沁园集团、石门水泥、琪朗灯饰集团、湖南崇德集团、冀东线缆
【客户、学员评价】
“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们打开眼界。”
——浙江沁园集团股份公司总经理：叶秀友
“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助”
——唐山冀东线缆有限公司董事长：朱国
“自从销售团队听了李老师的培训课，好像换了一帮人，劲头更足了，工作更有方法了。”
——西安西玛电机（集团）股份有限公司总经理：刘仁义
“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。”
——湖南崇德工业科技有限公司董事长：周少华
“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”。
——金威啤酒副总经理：江国强
【个人著作】
《用脑销售》
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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