大客户销售管理--市场营销
授课专家：
[专家团]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程目标：
★解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次 专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。 实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。 大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。
★分析大客户 采购 的内在驱动因素，学会更好地整合 销售 力量
★熟悉和掌握大客户 销售 中的“六步 销售 法”
★运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户 销售 中巧妙规避、克服各种 销售 陷阱和突破 销售 瓶颈
★帮助提高大客户 销售 中签约的成功率
★熟悉、了解和掌握大客户管理的相关技巧
课程大纲：
•大客户的定义及特征
大客户的定义与特征
大客户 采购 主体的六个需求层次
案例分析
•针对大客户的信息收集工作
客户背景资料的收集
项目背景资料的收集
客户个人背景资料的收集
竞争对手背景资料的收集
•大客户 采购 的内在驱动因素
大客户 采购 的内在四大驱动因
驱动因素之间的相互作用及关系
情景课堂：财务管理软件的 销售
•大客户 销售 中的四种力量
大客户 销售 中的四种力量
大客户 销售 中信任关系的四种类型
与大客户成为合作伙伴的三种途径
•大客户 采购 的六大步骤及应对策略
发现需求
内部酝酿
系统设计
评估比较
购买承诺
安装实施
•大客户 销售 人员的3种类型
猎手型 销售
顾问型 销售
战略伙伴型 销售
•大客户 销售 中的八种武器
大客户 销售 中的八种常用利器
•大客户 销售 中的辅助技能
演示技巧
谈判技巧
团队合作
•大客户管理的相关问题
大客户管理与大客户 销售 的区别
实施大客户管理的挑战及益处
学会从数量恰当的正确的战略大客户开始
组织联盟在大客户管理中的应用
学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队
大客户经理的选择标准(H.RChally模型/S4模型)
战略大客户经理的培养(案例)
科学的分派战略大客户经理
大客户经理的薪资结构
战略大客户流失周期
防止战略大客户流失
学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
成功实施大客户管理系统的7大步骤
老师介绍：专家团
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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