授课专家： [专家团] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 一切有销售行为的各级人员，包括销售中高级主管，大客户经理，一线业务员
课程大纲： 一、现代营销元素与逆势营销元素
1、现代营销生活元素揭示
2、现代营销信息元素揭示
3、逆势营销元素揭示
掌握提取各种元素的方法,为你所用,打造逆势下的营销武器。

二、逆势营销元素中的机会分析与捕捉
1、机会以人为本—顾客机会与顾客价值的新动向
1.1识别顾客机会的来源—机会的来源比机会本身更重要
1.2机会价值判断法
1.3机会可靠性分析法—不靠谱年代的生存法则
1.4机会成本分析法—钱远钱近
1.5回归顾客价值图景描绘

2、机会以信息为基础
2.1营销信息来源描绘—信息导向的关系模型
2.2营销信息分析与处理
2.3把握信息的价值
2.4为营销行动提供决策

三、用电子化时代的营销元素武装逆势营销
1、正确看待和处理互联网信息的来源价值
2、营销人员的电子活页---营销信息分析器
3、营销人员的效率手册---以机会为导向

四、电子化营销工具八项元素解析与处理
1、顾客的新个性
2、营销人员的新个性—你就是你自己的一个顾客
3、企业的“性格”---B2B模式的信息价值
4、电子化的“客户关系”和“人脉”
5、“话术”的要素—来自于产品与服务分析，建立发布的台词
6、机会漏斗
7、营销行为与效率手册—GTD，get things done模式，四象限
8、80-20与长尾曲线的新解

五、逆势环境下的销售模式分析：
1、三种不同的业务员/三种不同的业务方式
激情“狼”型/忙碌服务型/过程控制型
2、市场波段模型和逆势环境特征
3、逆势环境的营销关键
在有限的时间、有限的资源下获取有效的机会。

六、逆势营销的策略和销售模式：
1、抓住关键-----关键客户与关键时间的识别模式
1.1、了解客户购买决策过程的“路径”
兴趣（需求）/关注/聚焦/下购买决定/购买（采购）抓住关键----
1.2、识别出客户
“ 客户”的特征
1.3、识别关键时刻
掌握客户购买时的状态

2、重视过程-----高效销售流程管理模式
2.1、管理销售过程
2.2、五级客户模型流程图
2.3、如何进行五级客户划分

案例研讨：五级客户模型的划分演练
3、找对客户-----敏感客户建立模式
3.1、影响业绩的一个普遍误区 找对客户----
3.2、尽量找敏感客户
3.3、敏感客户模型
老师介绍：专家团

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习