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重要客户管理与销售--市场营销

来源:华商学习网 时间:2023-05-28

授课专家: [杜继南] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程大纲: 一) 重要客户管理的概念和发展

  1.  什么是重要客户

  2.  什么是重要客户管理

  3.  重要客户管理的五个发展阶段

  4.  发生间断客户关系的原因

  二) 目标重要客户的确定

  1.  市场环境分析

    企业使命,远景,价值观因素

    销售目标的因素

    市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)

  2.  确定目标客户

    根据业务优势进行客户分类

    客户潜力复式分类系统

    客户信息系统的建立

    社会类型分析

  三) 建立重要客户管理的战略和计划

  1.  建立客户管理的策略

  2.  设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序

  3.  计划拜访应考虑的问题

  四) 重要客户管理中的销售技能

  1.  大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能

  2.  双赢的客户关系

  3.  6种重要的销售能力

  4.  销售拜访中的沟通程序

  5.  关注客户的购买进程

  6.  在销售拜访中提升销售进程

  五) 重要客户拜访成效回顾

  1.  记录拜访结果

  2.  评价拜访成效

  3.  更新/修改重要客户计划

  4.  在进展中从新预估

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老师介绍:杜继南

FORUM、GEC、DDI等著名培训机构授权讲师,美国APTT机构(德·波诺思维训练教程),授权认证“六帽思考法”, “水平思维” 讲师,美国赫曼集团“HBDI全脑优势”认证讲师,十年营销管理和培训经验。

擅长领域:

  销售 领导艺术 人力资源

所获荣誉:

  曾出版培训音像产品《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》等。

  “课程新颖,内容新鲜,讲解生动;通过培训学习,使我接受到了一些新的理念和思维方式,学到了对今后企业管理中有益的工作方法。”——董事长凌启帆

  《创新思维(六顶思考帽)》

  “本次培训提供了一些实用的工具,加上生动的例子,获益匪浅;对平时自己的销售经验更理论化、系统化、条理更清晰,并不断利用所学的知识指导以后工作。”——广州医药区域经理苏冠华 《战略销售技巧-大客户管理》

  “本次培训不仅使我了解并初步掌握了一些新的营销管理理念、技巧和方法,开拓了思路,并且将4P、六顶帽思考、奖惩分析法等不同知识系统地串起来,可以更加系统性的思考,也为今后读书计划的制订提供了思路。”——广东省邮政培训中心市场经理吉奉刚

  《市场营销管理与计划制定》

教育背景:

  人力资源心理学 硕士

  工作经历:

  历任英国葛兰素威康销售经理:1993-1998

  瑞士雪兰诺集团销售经理: 1998-2001

  美国美赞臣公司全国培训经理:2001-2002

  十年营销管理和培训经验,曾为南航、广州移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划.,借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验,融合个人风格及智慧,架构成一套最实用的营销哲学和方法。1999年开始从事培训。总培训课时约8000课时,培训学员约达20000人次。

  授课/咨询经验:

  其授课风格严谨认真、细致而又活泼;案例丰富、生动,能在上课的一开始便迅速抓住授课人员心理,有很好的场控能力及应变能力。

服务客户:

  电信、邮政与能源:

  广东移动(涵盖各地分公司)、广东通信、广东省邮政局、中国联通、广东省

  电信规划设计院、南方电网、金鹏集团;

  家电:

  美的、格兰仕、科龙、TCL、松下万宝、国光电器、美的商用空调设备、华凌电器、银

  声汽车音响、威斯达电器(中山);

  消费品与服务业:

  南方航空、美国安检、中港四航局二公司、汕头航标处、南方李锦记、深

  圳百事可乐、麒麟统一啤酒、广州达能、蓝月亮、深圳天虹商场;

  房地产与建材:

  万科、兴业地产、百安居、富力地产、龙湖地产、合生创展、中山雅居乐、顺德碧桂园、、中信(华南)集团、美林基业、阿波罗建材、;

  美容医药保健:

  英国葛兰素威康、上海罗氏、瑞士雪兰诺、美国赛生公司、美赞臣、广州医药公司、中国医药集团广州公司、SFDA南方医药、佰易药业、百特医疗用品、天普生化医药、金域医学、北京医大时代科技发展有限公司;

  IT、汽车与物流:

  马士基、诺基亚、民航信息网络、京信通信、腾讯科技、盈通网络、朗科深圳、东莞科泰电子、广州瑞达通信、丰田、中外运-敦豪、宝供物流;

  银行与证券:

  广发证券、中国银行、广东发展银行、瑞穗实业上海分行、顺德农村信用合作社;

  制造业与工业:

  日立电梯、爱普生、佳能、三菱电机、施耐德太古(广州)配电设备、美芝制冷设备、欧司

  朗照明、汽巴精化、艾利(广州)包装、皇家空调设备工程、汉高化学制品、天普生化泰精密压铸、安美特化工、联众不锈钢、林德——厦门叉车、万昌印刷包装、东莞长安美泰玩具。
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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