受训对象：

采购高层经理、业务人员及相关管人员。。

课程目标：

根据医药流通企业市场竞争加剧的环境，通过培训、互动游戏、模拟谈判等，使学员了解采购谈判人员应具备的素质，掌握采购与库存控制与配送优化的基本技能和技巧，掌握同供应商维护合作伙伴关系和谈判能力，提高降低物流成本和对客户需求的快速反应能力。

课程大纲：

第一部分现代采购管理的新理念

一、随着我国医药流通体制改革，医药采购面临的机遇与挑战

二、采购如何与计划、销售搞好跨部门协作

三、采购部门职责的正确定位

案例分析：上海医药股份购销配合的成功案例

第二部分产品及市场分析

一、产品与成本

二、产品的不同寿命周期各阶段的采购特点与成本管理策略（广东佛山某企业失败教训）

三、产品价值分析与价值工程（VA/VE）

1、VA/VE基本方法

2、采购业务中VA/VE的检查项目

3、VA/VE在采购业务中的应用

四、产品ABC分类

1、ABC产品分类的标准

2、产品ABC分类法在产品采购中的应用

五、市场分析

1、市场结构与特征分析

2、如何对不同类型供应商采取不同的采购策略——四角模型分析法

3、如何进行企业自身在供应链中的定位——供应链五角分析模型

4、如何打破垄断供应有效方法

六、如何提升企业采购实力

统一采购、委托代理采购、系统采购、JIT采购、招标、议标及推荐供应商等采购方法的利弊分析及合理利用（某公司全球采购发展过程经验借鉴）

第三部分采购成本与价格分析方法应用

一、供应商成本构成分析

1、供应商成本构成

2、供应商供货盈亏平衡点推算的方法

2、价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）

3、批量变化对供应商供成本推算的方法

二、多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析工具

三、根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具（案例操作训练）

四、根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

五、年度外协订货价格确定方法

六、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正工具（案例操作训练）

第四部分采购与供应商整合

一、为降低采购成本迫切需要解第二部分采购与供应链管理

二、供应链管理的概念

三、如何正确医药流通企业、供应厂商与客户合作关系的新变化

生产者眼中理想的医药批发商

理想的医药批发商所应具备的能力

案例：西安杨森与上海医药股份双赢合作的成功案例分析

四、医药流通企业如何企业供应链中的地位分析（五角模型分析）

六、如何搞好供应商关系的维护、调整与平衡、开发供应商和新品引进（广州医药股份成功案例）

七、如何同供应商建立双赢的合作关系，共同降低供应链中的成本（上海医药股份成功案例）

第五部分供应链中需求预测不准的奥秘探究与解决方案

一、供应链各个节点的需求变如何化导致“牛鞭效应”（某医药公司产品积压的教训）

二、预测方法本身适用性的局限（地奥制药公司产品被“套牢”的失败教训）

三、不重视客户关系管理（CRM）和对渠道库存与需求变化跟踪带来的计划盲目性

四、控制库存和降低成本的解决方案

1、如何建立应对客户需求变化的预警机制对终端客户需求变化的过程分析

2、如何同客户建立利益共享、风险共担的供应链合作伙伴关系。（广州医药股份成功案例）

3、强化客户关系管理（CRM），掌握终端客户需求变化的过程。

4、建立DRP信息管理系统，降低库存风险。（西安杨森制药建立DRP控制库存的成功案例）

五、客户需求预测与库存控制

1、需求预测有效的预测方法及其适用条件

2、库存控制的实用方法

ABC重点控制法

安全库存控制法

远期需求预测

滚动计划控制法）

3、如何加快库存周转

第六部分拓展训练——啤酒游戏

游戏的主要达到的收获：

1、探究下游零售商、中游批发商、上游制造商，起初都严重缺货，后来却严重积货的原因。

2、亲身体验“牛鞭效应”的形成过程

3、掌握零售商、批发商、代理商、工厂与供应商的不同物流程序对造成库存积压与缺货的影响

4、掌握库存与缺货成本的计算方法

5、掌握需求预测、库存决策和下订单的操作技巧，提升需求预测与库存控制的心理素质

6、库存控制业绩分析与评价

案例分析：SARS时期宝洁公司如何利用啤酒游戏原理成功控制库存老师介绍：翟光明

上海交大硕士；国家注册高级咨询师；上海俊运商品配送股份有限公司物流总监；曾担任某德资企业物流总监多年。

擅长领域：

供应链管理生产管理

教育背景：

上海交大硕士。

工作经历：

国家注册高级咨询师，上海俊运商品配送股份有限公司物流总监；

上汽集团培训中心物流与供应链管理高级培训师、上海市职业鉴定中心—物流师职业鉴定专家组成员。

曾担任某德资企业物流总监多年。

服务客户：

物流/运输：

马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、虹桥国际机场、中外运集团、中储股份上海分公司、南京宁华物流、上海东昌西泰克、中国长江运输集团；

汽车业：

上海大众、一汽集团、金杯通用、联合汽车电子、上海制动系统、宁波天合汽车、上海汇众汽车、埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、上海伦福汽配、成都艾特航空、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总、上海有色铸造、上海采埃孚、襄樊东风康明斯、上海康明斯、重庆李尔内饰、上海龙马神；

化工/能源：

上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、凯密尔化学品、上海宝钢集团、深圳大亚湾核电站、湛江石油、华能集团、上海氯碱化工；

生物医药：

上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、北方制药、上海医药股份、广州医药股份、同仁堂制药、西安杨森、重庆葛兰素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）；

电子、IT/通信：上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、上海广电集团、武汉烽火通信、北京联想、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信、北京摩托罗拉北亚中心；

机械制造：

安徽滁州博西华、百得（苏州）电动工具、株州西门子电力机车、长春阿特拉斯手动工具、上海舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、上海科泰交通空调；

消费品：

上海通惠开利空调、岱山吉博力洁具、四川长虹集团、耐克体育用品、旺旺集团、广东喜之郎集团、上海利夫糖果、北京肯德基、武汉百威啤酒、红牛饮料、中兴纺织、上海冠生园食品、广东佛山日丰企业、上海一只鼎食品、东海粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

高效的医药流通采购成本控制与库存管理实战演练企业物流供应链管理培训企业采购成本管理技巧