【课程背景】：

您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”！！！

【课程收益】：

1.锻造大客户销售人员狼性精神的5项核心

2.锻造大客户销售人员攻心销售5大核能

3.锻造大客户销售人员10项大客户沟通技术

4.锻造大客户销售人员7种大客户类型应对策略

5.锻造大客户销售人员大客户关系升级5大方法

6.锻造大客户销售人员产品价值塑造5种绝招

7.锻造大客户销售人员大客户异议解除5种方法

8.锻造大客户销售人员谈判促进成交6大策略

9.锻造大客户销售人员黄金服务致胜5大法宝

【授课方式】：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练

【建议课时】：2天12小时

【培训地点】：客户自定

【培训对象】：销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO等及其相关人员

【课程大纲：

第一讲：引爆大客户销售精英内心的八大核动力

1.当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步。

2.遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。

3.公司找你，是来解决问题的，如没有问题，你立刻失业。

4.私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂。

5.一个人要成功要么组织一支团队，要么加入一支团队。

6.出丑才会成长，成长就会出丑。

7.你的命运决定于你所经常接触的人。

8.今天所有的一切都是昨天努力和选择的结果。

案例分析（一）

专题讨论（二）

第二讲：销售狼性精神五项解密及锻造

1.狼性6种特征深度解密

2.狼性处世6种大智慧

3.狼性不足的5项要因

4.狼性锻造的6项指引

5.狼性锻造的5大真言

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第三讲：大客户攻心销售五大核能

1.相信自我之心

2.相信产品之心

3.相信客户相信产品之心

4.相信客户现在就需要之心

5.相信客户使用后会感谢你之心

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第四讲：大客户销售沟通十项核心技术

1.沟通的3大原理

2.销售问话的2种方式

3.开放式问话的5大时机

4.封闭式问话的5大时机

5.沟通挖掘大客户需求的黄金6问

6.沟通中聆听的6个技巧

7.沟通中赞美的6个技巧

8.赞美大客户的6句经典术语

9.沟通中认同大客户的5种方法

10.认同大客户的6句经典术语

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第五讲：七种大客户类型分析及攻略

1.“从容不迫型”分析及攻略

2.“优柔寡断型”分析及攻略

3.“自我吹嘘型”分析及攻略

4.“豪放直率型”分析及攻略

5.“沉默寡言型”分析及攻略

6.“吹毛求疵型”分析及攻略

7.“小心翼翼型”分析及攻略

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第六讲：大客户关系升级五大技能

1.亲近度关系升级6大策略

2.信任度关系升级6大策略

3.利益关系升级6大策略

4.人情关系升级6大策略

5.博弈关系升级6大策略

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第七讲：产品价值塑造五种绝招

1.产品介绍及价值塑造5个注意事项

2.产品介绍及价值塑造5个关键

3.产品价值塑造3项法则工具

4.说服大客户的2大力量

5.产品价值塑造3维故事法

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第八讲：大客户五种异议解除方法

1.解除价格异议的5个技巧

2.解除品质异议的5个技巧

3.解除销售服务异议的5个技巧

4.解除对接人权限异议的5个技巧

5.解除大客户对销售人员异议的5个技巧

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第九讲：谈判促进成交六种利器

1.谈判准备与布局的8个重点

2.谈判中让价的5项原则

3.付款方式谈判的5项原则

4.谈判中让步的8大策略

5.谈判中突破僵局的6种方法

6.回款谈判的6种策略

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

第十讲：黄金服务致胜五大法宝

1.优质大客户服务6大准则

2.大客户抱怨的6种心理

3.巧妙处理大客户抱怨的6大步骤

4.帮助大客户拓展事业的5大方法

5.大客户关系维护的6种策略

案例分析（一）

专题讨论（二）

现场模拟（三）

【培训师资】：

彭小东导师：

彭小东导师：全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练，中国广告协会学术委员，中国广告协会广告营销实战导师，央视品牌顾问，“媒无界”，“新户外广告”，“广战神”，“行销力”，“抢占心智”，“竞合力”，“总裁智慧”等品牌创始人商标持有人，26年一线广告传媒实战实操

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