课程背景：

现代市场经济下，学习已经市场化，线上展会营销技巧也需要符合这个背景

l客户不肯与你沟通，不肯听你多讲？

l你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？

l客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？

l如何远程维护客户的关系？

课程说明：

《线上展会营销技巧》根据目前市场上展会招商的普遍痛点，针对性设计的学习课纲。

本课程帮你从本质上了解贵司产品的卖点，竞争优势，学习顾问式营销技术，掌握展会邀约和面对面沟通的原则和方法。改变传统的营销思维模式，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩。

课程收益：

《线上展会营销技巧》可以帮助营销人员发挥真正的“营销”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式。《线上展会营销技巧》能够让营销人员真正成为客户的朋友，是提供信息、分析需求、引导资源，推动项目的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握《线上展会营销技巧》的理念和思维方式，掌握《线上展会营销技巧》的步骤和技能，尤其是作为顾问角色发挥的作用。

《线上展会营销技巧》培训将有助于您实现以下目标：Objectives

●更正确的营销理念和思路；The right concept of sales

●学会理解客户，分析客户；Understand c stomer’needs

●掌握客户心理学和影响购买决策的因素；Psychology of p rchasing

●挖掘客户需求，提供适合的解决方案；Provide a good sol tion

●根据客户的实际，善意地提出建议；S ggestions on c stomization

课程时间：8-12小时

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：

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课程大纲

第一讲：国际市场的开发和分析

一、正确认知市场状况

1、有效分析外贸市场

1）PEST分析和波特的五力模型

2）SWOT分析

3）市场战略定位

案例：国际行业市场分析

2、正确认知自己在市场中的能力

1）明确自己的谈判能力和影响力

2）有效的市场合作模式

3.谁是我们的目标客户？

1）目标客户的几个维度

2）有效评估我们的目标客户

案例：获客渠道

4.关键客户的核心需求

思考：关键客户的关键需求

1）关键客户背景

2）关键客户决策模型

二、对客户采购需求的分析

1）对采购需求的分析

客户的采购策略

2）把采购需求转化为采购订单

根据需求确定合理的采购订单，如规格、质量、数量、交货期等

三、成本价格细分

1.成本分析方法

1）掌握出厂成本等

2）掌握运费、保险费等

3）掌握出口退税

4）掌握汇率

2、进行成本细分，明确成本要素

成本要素变化对价格造成的影响

3、分析成本动因

掌握成本动因，分析成本动因所造成的价格变化趋势

四、外贸库存控制

1）提高客户服务水平还是降低库存？

保持合理的安全库存，应对需求不确定性

2）制订合理的订货批量

经济订货批量，使库存最优化

第二讲：展会线上邀约Online invitation for exhibition

一、做好邀约Invitation

1、线上邀约Invitation online

2、社群分享Wechat sharing

二、好的开端Good Reception

1．做一个受欢迎的销售To be a pop lar sales

1）注重线上沟通和微笑Online comm nication

2）提高声音的感染力appeal of the so nd

3）适应客户的沟通风格Style of comm nication

4）真正关心客户Care for the c stomer

2.开场白Opening statement

1）写出吸引客户的开场白Attractive opening

2）赞美客户的词语Words of praise

3）激情造就销售Passion for sales

4)4X20法则R le of 4X20

3.商务礼仪B siness etiq ette

1）尊重礼仪的必要性The Necessity of Respecting Etiq ette

2）普遍常见的礼仪行为Common etiq ette behavior

三、展示你的专业Show yo r professional

1、对项目及业务的重点了解Know abo t yo rself(prod cts,services,sol tions,etc.)

1）用专业打造卓越To be well prepared

2）影响客户决策G ide c stomers’decision

演练：销售技巧开场和产品介绍Exercise

1.开场白（阶段式开场白）Openings

2.产品介绍（介绍给客户）Introd ction of yo rself(Yo  and yo r company)

案例：客户有需求的第一个接触CASE STUDY

四、有效传递关键信息

一、信息与故事化

1、自我评价

2、讲故事

3、讲生动的方法

4、引导与听众的互动

二、练习

1、SPARE模型练习

2、SLOGAN练习

第三讲：运用线上营销技巧Cons ltative Selling

一、把握客户需求C stomers’needs

1.需求调查Needs Analysis

思考：1）客户的需求VS要求Needs vs.Demands

互动研讨：理解客户的真正需求Understand the real needs

2.客户需求模型SPICES The model of SPICES

1）同理心技巧Empathy skills

2）运用你的听和问Listening and q estioning

工具运用：SPIN提问工具SPIN skills

二、产品/服务的卖点Selling Proposition

1.产品呈现Presentation

1）产品的FAB分析FAB analysis

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？How to  se FAB

3）你的竞争对手？Yo r competitors

案例研讨：我们是一家好公司

2.找出命中客户的需求的关键Meet the Needs

1）FAB是对应的吗？Does FAB correspond?

2）正确运用你的FAB Use yo r FAB correctly

运用：动态VS静态

三、我们的解决方案O r sol tions

1.客户的行动C stomers’action

1）采取正确的行动Take the right action

2）时间、范围、预算Time,scope,b dget

3）能解决问题吗？Does it work?

互动：行动方案

2.客户的反对意见Handling the objections

1）反对意见好还是坏？Good or Bad?

2）反对意见的背后Behind the objections

工具：处理反对意见的三种方法Three ways to handle the objections

三、我们的善意建议O r s ggestions

1、你如何推动客户深入合作？How to keep on?

互动：小组分享

2、我们的善意建议O r s ggestions on goodwill

我们的建议和客户的购买逻辑The process of p rchasing

角色扮演：一次线上展会接待Role-play

第四讲做好跟踪并促进成交Follow- p and make the deals

一、做好跟踪Follow- p

1）建立你的跟踪计划表B ild yo r follow- p plan

2）有效执行Effective implementation

二、促进成交Make the deals

1）销售漏斗Sales f nnel

2）获取订单Orders Acq isition

三、保持客户满意度C stomers satisfaction

1）以客户满意度为导向C stomer satisfaction oriented

2）建立客户管理体系CRM system

四、有效维护客户关系

1.内容推送

工具：多媒体社交工具

2.朋友圈和点赞

3、问候和祝福

4、接触时间点

回顾与探讨：理解线上展会营销技巧的要素Review and disc ssions

一、回顾线上展会营销技巧各种要素Keys of exhibition skills

1.回顾线上展会营销技巧的各个方面Keys

2.制定个人行动计划Yo r personal action plans

二、行动计划交流Share of action plans

1.行动计划交流Share

2.Q&A