课程大纲

第一讲：基础篇——获客渠道的选择

一、朋友圈广告——目前成本最低的可筛选用户触达方式

1.确定选址——你是否出现在客户产生需要的场景中

1）自然客流

2）特定客流

3）客流性质

2.检验品类——你是否有客户需要的产品

1）品类

2）质量

3）价格

二、商圈电梯广告（声光类优先）

1.封闭空间——更容易获得客户意识聚焦

2.固定时长——更容易获得客户反馈

3.对象精准——更容易找到目标用户

三、爆款引流

1.单品利润高——高需求、低价格

2.品类熟知度高——有感知、无认知

3.品质差异化大——看着类似、其实不同

三、大V探店

1.客户画像重复度高——你的用户他帮你圈粉

2.渠道成熟度高——免维护、即可用

3.宣传见效快、时间成本低——0成本浪费、免导入周期

4.评论引流——快速建立IP、实现内容引流

四、组合式心理诱饵

1.拼多多找市场——寻找大品类目标用户

2.抖音找货——寻找产品“硬实力”

3.小红书种草——订单类产品的优先选择

4.快手找人——活用“老铁”人设

5.知乎找槽点——快速分析竞品利弊

小互动：说说你历史“大单”的经验

第二讲：实战篇——高效的谈单技巧

一、第一句话说什么

1.“无价值”提问——您的香水真好闻

2.服务优先——您先看，我去给您倒杯水

3.先变频再同频——你不说我就说，你一说我就停

4.从赞美到挖掘——您非常……但其实……

二、SPIN销售四大模式

模式一：关于现状——发现伤口

模式二：关于问题——撕掉纱布

模式三：夸张损失——疯狂撒盐

模式四：衡量代价——积极卖药

三、五大场景下的谈单技术

场景一：强意向客户（下单迅速、毫不犹豫）

1）肯定客户选择行为

2）挖掘客户选择原因

3）分析客户潜在需求

4）升级客户深层需求

场景二：弱意向客户（无论说什么，答复永远是考虑考虑）

1）专家式倾听

2）提问式跟进

3）描绘损失场景

4）描述改善场景

5）正面逼单

场景三：纠结型客户（这个很好，那个也不错）

1）积极表达理解

2）限时提供信息

3）陈述完整案例

4）均值法展示成本

场景四：强意向价格敏感客户（除了价格我都很满意）

1）增加客户沉没成本

2）给予客户希望

3）到店优先原则

4）突出服务价值

场景五：弱意向价格敏感客户（如果你在便宜点我就……）

1）由销售转为参谋（分析竞品）

2）由参谋转为专家（风险评估）

3）由专家转为朋友（为他心理）

场景六：随身带参谋的客户（奇葩综合类）

1）无限要求你提供证明（主动设置底线，交换权益）

2）带参谋看产品（与参谋交换价值）

3）保留联系方式（囤积私域流量）

小测验：假如你是房产销售，你的客户看房时带了一位风水先生，你怎么办？

第三讲：进阶篇——6大身份打造CRM管理

一、知识技能储备——通过知识打造你的“专家”身份

1.产品知识

2.销售知识

3.维修知识

4.保障知识

5.衍生知识

二、沟通技巧——通过行为打造你的“朋友”身份

1.有声沟通

1）权益类

2）提醒类

3）邀约类

2.无声沟通

1）抖音账号

2）朋友圈信息

3）大众点评

4）群交互

三、活动组织技巧——通过组织力打造你的“管家”身份

1.产品类活动（线下）

1）新品体验

2）功能升级

3）旧品换代

2.生活类活动（线上）

1）爱好类

2）情感类

3）交互类

4）工作类

四、挖掘客户需求——通过诊断打造你的“医生”身份

1.产品需求——它能做什么？

2.功能需求——你需要它做什么？

3.潜在需求——它还能做什么？

五、提供服务技巧——通过细心打造你的“保姆”身份

1.提前提供服务

2.1对1提供服务

3.多对1提供服务

4.扩散式提供服务

5.持续肯定式服务

六、搭建平台技巧——通过嫁接价值打造你的“心理学家”身份

1.产品价值输出——其实你需要的是它……

2.渠道价值输出——其实你需要的是那个它……

3.客户价值相互输出——他告诉你，你需要它……

小互动：让我们看看你的群里都是谁，价值在哪里？

第四讲：提升篇——售后方式与纠纷处理技巧

一、主动式+1服务概念——帮你的客户多做“一点点”

1.提前处理危机

2.彰显业务专家身份

小案例：客户要空调换氟却免费加赠了冰箱除霜

二、冷处理+热隔离——让你的客户冷静“一点点”

1.明确问题核心——用理性分析感性问题

2.增加顾客成本——时间成本、沟通成本、距离成本

3.重回理性分析——明确底线、引导解决方案

三、引导消费者心理上移——让客户高估自己“一点点”

1.将感性问题理性化——想变美？你需要三个具体步骤

2.将理性问题感性化——其实你本来就很美

3.将现实问题理想化——生活不仅眼前的苟且，还有诗和远方

四、价值替换理论——让客户多理解你“一点点”

1.三包政策是根本

2.能赠不换

3.能换不退

4.售后3×3×3——申请3周、等待3周、处理3周

五、沉没成本归因论——早日为自己止损“一点点”

1.丢掉幻想

2.及时止损

3.记录信息

4.复盘反思

小练习：你打算如何与我完成销售后的第一次接触……

第五讲：变现篇——促发二次复购与转介绍技巧

一、快速迭代、小步快跑——放弃大盘理论、着眼项目内核

1.商业模式验证（重盈利）

2.盈利模式扩张（分权重）

3.培养执行团队

4.培养管理团队

5.成为领袖

二、成长中的马太效应——利润点的聚沙成塔

1.力出一孔——产销研一体化

2.利出一孔——前中后三合一

三、营销的感知闭环——私域流量完成全流程交易

1.竖概念

2.定用户

3.立场景

4.配宣传

5.重体验

四、平台有机化交叉——交换客户价值完成流量更新

1.协同价值——相同属性产品共同实现顾客诉求

2.传递价值——不同属性产品承接顾客不同阶段诉求

3.对比价值——差异性引导顾客消费提升

4.补充价值——主动弥补顾客需求裂缝

案例：华为的生存之道

【课程全盘回顾、答疑、祝福、合影】