【培训对象】

证券公司股票销售交易部、债券部、资产管理部及其它机构客户营销人员

【培训收益】

课程目的：

金融市场唯一不变的是变化，未来金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对金融机构的机构客户或公司客户营销人员量身定做，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销和服务理念，迅速掌握实用的营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，能够有效帮助学员提升开发和维护机构客户的水平和营销业绩，并因此直接提升金融企业的营销服务能力和客户忠诚度，为企业创造最大价值。

课程提纲：

第一单元精准营销

销售＝科学？艺术？

金融营销八大专业化流程

精准销售的深入理解

80/20法则决定了营销必须又精又准

营销要解决的三个基本问题

机构客户营销过程中的重要观念

金融产品销售中的构图技巧

第二单元战略营销

战略营销

机构客户营销的六大步骤

拜访客户前的准备工作

战略营销的六个关键要素

机构客户的十六大来源

大口碑大销售：转介绍的威力

如何约访不同类型的机构客户

面对面良好沟通的实战技巧

第三单元需求挖掘

客户销售行为心理动机分析

四种类型的购买需求

分析客户的需求点、成交点

挖掘客户需求的方法和步骤

赢得客户的关键模式

实战训练：机构客户开发（案例课前定制）

第四单元销售产品

关于产品销售的几个核心观念

产品推荐三部曲

何时向客户推荐产品

金融产品销售中的构图技巧

运用FAB法则销售金融产品

*讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？

第五单元客户分析

了解客户的重要性

客户性格类型分析

掌握各种客户的人格特性和行为特点

掌握各种客户的具体操作应对方法

*经典营销案例分享

第六单元太极行销

树立以客户为中心的销售理念

机构客户异议产生的原因

客户经理如何面对拒绝

如何处理客户异议实战操作

学习百分百处理异议之太极行销

第七单元成交艺术

成交的关键时机和用语

学习8种商谈缔结成交机构客户技巧

成交后最重要的六件事

第八单元精细服务

蝴蝶效应：服务是销售的延续

一家优秀的金融企业如何用服务创造价值

精细服务的诠释

与关键客户保持长期联系的八大工具

机构客户优质服务的方法系列展示

有效处理客户投诉抱怨

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