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渠道连锁内训--销售渠道建设与管控

来源:华商培训网 时间:2022-06-22

【课程背景】:

在市场竞争日益激烈的今天,销售渠道的建设与管理已成为企业取得竞争优势,提高谈判能力的重要砝码。正因为如此,越来越多的企业将销售渠道的建设与维护当作大事来做。销售网络作为企业**重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,营销网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、渠道商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对终端的格局演变,可谓形势迫人。

本课程系统介绍了销售渠道的设计方法、销售渠道的开发策略以及终端销售运作策略与技巧,本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导,帮助您掌握销售渠道建设与渠道管理的方法及技巧。

【授课风格】:

樊老师的课程激情洋溢、互动性强、案例丰富,非常贴近学员的实际情况,能够根据学员的情况深入浅出、逻辑性强,培训过程中能够为学员号脉,解决学员实际工作中的难题,樊付军老师拥有极高的授课技巧,授课如行云流水,大气磅礴,众多案例信手拈来,内容精彩纷呈,他善于运用启发式授课风格,注重实战、实用和实效性,拒绝空洞的说教与虚华,语言幽默风趣,富有激情、现场感染力极强,全力以赴,把培训视为一种使命!所到之处,学员们无不被他“用生命的激情和力量做培训”所震憾和感动,好评如潮。

【课程时间】:实战版4天,精华版2天(每天6小时)

【参加对象】:本课程适合于企业各层级,总经理、营销总监以及中高级营销管理人员

【授课模式】:

【课程大纲】:

导言、关于学习的效率及学习方法分析

前言:渠道市场的规划

一、你有以下三大难题吗?

难题一:“市场开发屡不成功”

难题二:“开发成功没有销量”

难题三:“有销量却没有利润”

结论:国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?

二、如何做好你的区域市场规划

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、快速打造出一个样板市场?

4、面对通街同质化的品牌,做好渠道创新与规划

5、制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》

案例:区域经理市场规划六步法

**章、渠道选择——寻找**产品通道

**节,选对渠道,做好销售

前言:优质渠道商的战略意义

一流的产品二流的渠道商=二流的市场

二流的产品一流的渠道商=一流的市场

一、渠道设计准备的4个步骤

1、寻找和鉴别市场机会

2、了解和分析消费者需求

3、挖掘竞争对手的渠道软肋

4、选择**营销渠道的思想基本原则

²畅通高效

²适度覆盖

²稳定可控

²发挥优势

案例讨论:企业淡季渠道设计之道

二、五步构建分销渠道结构

1、渠道设计决策的需求

2、建立和协调分销目标

3、明确渠道任务

4、设计分销渠道结构

5、选择**渠道结构方案

案例讨论:伊人净在上海的销售渠道结构设计

第二节渠道成员的选择

一、渠道成员的角色定位

1、渠道成员的类型

2、中间商的角色

3、中间商的类型

二、渠道选择的四大原则

1、相互认同原则

2、目标实现原则

3、产品销售原则

4、形象匹配原则

三、渠道选择的四个步骤

1、获得潜在渠道名单

2、鉴定潜在渠道成员

3、评估潜在渠道成员

2、签约渠道成员

四、选择渠道应注意的四个问题

1、双方满意为标,大小合适为准

2、必要时得从内外的角度看

3、不能够急功近利,眉毛胡子一把抓

4、数量并非越多越好

案例讨论:选择一个经销商还是多个经销商?

第二章、中国式客情关系管理(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。

前言:讨论?

“三天不喝酒,客户就搬走”

“三天不桑拿,业绩往下滑”

一、客户关系的基础

二、客户关系发展的四种类型

红色性格的客户(猫头鹰型)

蓝色性格的客户(孔雀型)

黄色性格的客户(老鹰型)

绿色性格的客户(鸽子型)

三、三大客户关系的意义与识别

(亲近度,信任度,人情)

四、做关系的总体策略

五、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

六、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

七、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

八、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

实战练习:建立有效的大客户的信息档案

第三章渠道开发——打通产品流通脉络

**节、梳理渠道产品线

一、突出产品的渠道竞争优势

1、明确产品定位

2、塑造产品差异

3、导入产品品牌

二、将心产品纳入渠道成员的经营组合

1、鼓励渠道成员参与心产品构想

2、加强渠道成员对新产品的认可

3、对渠道成员进行新产品培训

三、制定产品经销政策

1、排他交易

2、搭售

案例讨论:燕京啤酒与经销商的排他性交易

四、怎样有效运作与管理销售网络

1、设计良好的价格结构体系

2、确保价格结构体系相对稳定

3、广告支持

4、市场区域管制

5、提供市场支持

6、完善售后服务

7、严格结算制度

五、渠道开发的三道防线和四大问题

(一)、人与人打交道都有三道防线,依次为:

1、情感防线,如何突破?

2、利益防线,如何突破?

3、品德防线,如何突破?

(二)、“四大问题”解决

1、四大问题:

问题1:“你们的价格太高,卖不动。”

问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”

问题3:“你们的政策支持没人家的好。”

问题4:“你们的品牌没有知名度。”

2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

第二节:启动渠道价格引擎

一、渠道价格结构分析

1、渠道价格对渠道的重要性

2、渠道价格结构分析

3、发展有效渠道定价决定的方针

工具:制定价格的三个要求

1、零售价格要有竞争力

2、中间环节的利润分配要合理

3、厂家要有基本的生存空间

二、渠道定价的基本方法

1、成本导向定价法

2、消费者导向定价法

3、竞争导向定价法

三、渠道产品定价策略

1、心理定价策略

2、折扣定价策略

3、地区定价策略

4、新产品定价策略

5、产品组合定价策略

工具:新产品高价撇脂策略测试表

案例讨论:美味陈皮酥的定价策略

第三节、抢滩登陆渠道终端

一、终端铺货的6个步骤

1、建立铺货的组织机构

2、划分铺货区域

3、为铺货造势

4、制定方案

5、二次铺货

6、终端维护

案例讨论:华龙面打入河南市场的策略

二、化解铺货阻力的6种方法

1、铺货前做好市场调查

2、赠送铺货样品

3、抓标杆,立典型

4、巧搭顺风车

5、撬动客户杠杆

工具:铺货标准化的内容

三、渠道建设应注意的5个细节

1、找准产品**陈列点

2、调动终端积极性

3、做好对终端的监督

4、掌控终端

5、规避终端的四大误区

A、战略误区

B、执行误区

C、成本误区

D、关系误区

工具:终端掌控主要内容一览表

第三章渠道维护——保证渠道恒久畅通

**节:渠道成员这样管

一、渠道成员管理心诀:推拉

1、推动渠道成员的策略

A、免费样品

B、销售竞赛

C、管理支持

D、津贴推广

2、拉动渠道成员的措施

A、商业广告

B、公益广告

工具:商业广告常用的广告媒体及其优缺点

二、销售渠道的大客户管理

1、ABC客户分析法

工具:ABC客户分类图

2、提升大客户的竞争实力

A、帮助大客户发掘潜在市场机会

B、发掘市场潜在机会的条件与准则

3、斩杀不良大客户

4、避免大客户成为企业的软肋

三、客户关系维护。

1、跟踪制度

(1)**走访、电话等途径与客户保持联系;

(2)向客户提供及时有用的各类信息

(3)在向客户提供产品过程中进一步提升服务质量与工作效率

(4)对客户决策者的经营状况以及财务运行状态进行定期的调查与监测

2、产品及服务更新

(1)诚意待客,恪守信用。

(2)创新产品,更进服务。

(3)深入调查,及时反馈。

3、机制创新与维护。

(1)、**建立信用社与客户之间的双向沟通机制

(2)、“以诚待人”、“一切以客户为中心”

(3)、“亲情维护”是**有效的工作营销方法。

(4)、尊重客户

三、渠道窜货管理方法

四、渠道冲突管理方法

短片观看及案例分析:企业的渠道销售人员考核为什么会流产

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束:

一、重点知识回顾

二、互动:问与答

三、学员:学习总结与行动计划

四、企业领导:颁奖

五、企业领导:总结发言

六、合影:集体合影


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