本课程已服务过：百事饮品、伊利、味好美、青蛙王子、立白、汾酒、丝宝集团...

Ø课程背景：经销商管理的根本目标是引导客户的资源和我们一起做市场。渠道管理的两大工作重点，即“分销动销”。1.0版的渠道销售基本上就是压货，即“分销”。在当下，这仍是业务人员的主要工作之一。但在当下竞争的背景下，只是压货显然是不能长久的，所以很多企业也投入资源开始做“动销”。不同行业和企业的发展阶段不同，工作重点也不同，这都是正常的。但在“分销动销”工作中如何驱动客户和我们一起做市场却是共同的话题，这可不仅是“返利促销”那么简单……本课程是综合性课程，各模块均可独立成课，适合有基础的营销人员，以及销售人员训练营课程（3天以上）。

Ø培训目标：

²引导业务人员做正确的角色定位：调动客户资源做市场；

²在渠道“分销动销”工作中，如何调动渠道商（经销商、零售商）的资源；

²增强渠道管理的策略性，快消分销，快速周转；

Ø培训对象：**渠道分销的企业业务团队

Ø培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø培训时间：18小时，即叁天，精简版12小时

Ø培训大纲：

引子：渠道销售的两要重点：分销&动销

**部分渠道分销：从厂家到终端，让更多的人帮我们卖

一、厂商关系定位及业务人员的角色

1、厂商之间的合作是“等价利益交换”

思考：你想从客户那要什么（购物清单）？你能给客户提供供才能（交易变量）?

2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源

研讨：要不要替客户向公司争取政策？如何争取？

3、长久的互相利用即“共赢”

思考：如何能整合渠道客户更多的资源？

二、压货：从公司仓库到经销商仓库

1.压货：在有回款的情况下，大于正常销售量向客户供货

2.思考：ABC库存分类法与建议订单量关系

3.压货有几种目的

4.供货商压货常用手段：利益、压迫、客情

三、分销：帮经销商把货压进终端

1.经销商对消库的心态

2.动员经销商团队打攻坚战

3.协助制订消库方案

4.终端订货会、动销方案

第二部分从压货到动销：让消费者购买我们的产品

前言：我们是**经销商卖货，而不是卖给经销商

一、传统压货销售方式

1、压货的适用条件及遇到的挑战

2、把“转移渠道库存”式销售再往前推一步——动销到顾客

二、如何**日常拜访，引导客户的资源

1、固定巡访，是落实客户管理**常用手段

研讨：拜访客户，我们都能做点啥？

2、客户拜访关键技能

(1)如何获得客户的信任？

(2)探寻和激发客户的需求

(3)销售方案（政策/产品）的价值呈现

(4)PK：客户拜访疑难问题破解

三、如何**政策激励调动客户的资源？

1、渠道政策激励的常见问题

2、渠道政策激励的常用形式及应用要点

四、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意？

1、什么是联合生意计划（JBP）？

2、如何制订联合生意计划

(1)生意回顾

思考：数据分析对营销管理的必要性

(2)发现机会

工具：业绩提升策略分析表

(3)制定计划

3、联合生意计划的卖入及跟进

五、如何帮助渠道商做终端拉动？

1、压货只是渠道库存的转移，动销是王道

2、帮助经销商“分”，让更多的店帮我们卖

3、帮助零售商“销”，让卖我们产品的店能卖的更好

(1)提升终端表现

(2)促销拉动消费

六、如何**“打板”工程，构建我们的强势终端？

1、打造强势终端的关键驱动要素

2、建立样板工程，复制成功

**后：学员问题解答，及优秀案例分享

本课程的各模块均可独立成课，请参阅王同老师课纲

《策略性经销商开发》《高效经销商拜访，落实日常管理》《经销商联合生意计划》

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