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渠道连锁内训--工业品渠道快建快收

来源:华商培训网 时间:2022-06-22

课程背景

渠道为王,不再是消费品称霸市场的秘密武器,工业品企业也该尝尝渠道的甜头啦。强势渠道,是工业品企业的铁打营盘,经销商群体的新陈代谢得以加快,销售目标的完成也更有保障,产品交付时效与客户满意度也会大幅提升。如果说,消费品渠道要减肥,那么,工业品渠道则要苦练肌肉、猛增力量。成员老化、管理松散、效益日减的工业品渠道,必须要在体系再造、素质提升、成员优化、线上线下等方面狠狠发力。行业景气时,啥渠道都能走量;行业不景气时,渠道怎么推都没成效。渠道,竟是如此的让人欢喜让人忧呢?绝大多数工业品企业,市场部门势单、销售力量力薄,渠道掌控力分散在少数几个大户手中。削藩,怕丢市场;强忍,又怕其他经销商合伙造反。《工业品渠道快建快收》培训课程,以企业战略的高度、营销管理的深度、销售达成的力度、思维方式的广度,全新认识与理解工业品渠道的发展趋势,渠道成为业务战略达成的内在驱动力,从此不再是一句空话。

课程大纲

一、为什么要参加此课程呢?

1、渠道广种薄收的工业品企业,动脑优化渠道结构,找到20%领头羊;

2、处在创业初期的工业品企业,动手开启渠道布局,赢得销售的首战;

3、产品大幅升级的工业品企业,动心重塑渠道利基,兑现新客户价值;

4、服务营销转型的工业品企业,动情提高增值服务,迈向工业服务商。

二、您不是一个简单的听课者

1、你要切换到不熟悉的思维方式中,打破修修补补型的渠道发展格局;

2、你要学会以旁观者与批判者眼光,重新布局渠道并找到启动关键钮;

3、你要真懂得活学活用、举一反三,找到战略与战术之间的翱翔空间。

三、课程提纲

1、工业品渠道,想说爱你不容易

1)**代理制,大渠道的拦路虎

2)扁平化外观,效率低、扩张缓

3)互动案例(1):匹克零售网点“蒸发”1000多家

4)广度、深度,不如客户黏着度

5)渠道外挂式,企业战略难落地

6)互动案例(2):3M品牌活跃于汽车美容店

7)工业品渠道,可以偷师快消品渠道经验

8)工业品渠道,企业持续增长的实力平台

9)小组讨论(1):说说您企业的渠道战略的一块长板或短板

2、直分销,渠道互补式增长的平衡术

1)如何用直销打开行业、大客户营销?

2)如何用直销启动市场,转交给经销商?

3)互动案例(3):某不锈钢交易市场的销售变革

4)直分销比重,源自产品结构与销售模式

5)直分销模式,考验工业品企业的决策能力

6)互动案例(4):某叉车企业承诺只走经销制

7)小组讨论(2):分享一下您心目中理想的直分销机制

3、厂商合作,如何有效、有利、有发展?

1)厂商合作的价值链中,渠道重要性占比

2)企业战略目标与经销商业务目标的竞合关系

3)互动案例(5):宜家代工商欲复制宜家模式

4)厂商的渠道合作模式:联营体、助销式、搬运工式

5)厂商合作的创新思维:销售差价、增收分享、增值平台

6)小组讨论(3):在渠道方面,您企业的厂商合作利益机制清晰吗?

4、渠道模式如何匹配企业/业务战略?

1)业务战略,目标、资源、能力与现状的和谐体

2)物流效率,渠道模式能否成长的“拦路虎”

3)互动案例(6):海尔,借**后一公里物流发力农村电商

4)分权制、集权制,企业管理风格与渠道模式的辩证关系

5)销售与营销、市占比与利润,风向决定渠道走向

6)互动案例(7):美特斯邦威的渠道失控

7)小组讨论(4):用2分钟阐述一下您的渠道模式

5、渠道发展如何借力品牌、营销与管理后坐力?

1)渠道合力:工业品营销与传播的三个接口

2)渠道品牌:产品品牌、企业品牌与商业品牌的交叉力

3)互动案例(8):电商渠道冲击线下定价体系:价格回归成趋势

4)渠道营销:渠道定位、渠道赢利模式、渠道管控机制

5)组织流程:内部营销效率决定渠道流通效益

6)互动案例(9):深度分销,中国渠道有多深?

7)小组讨论(5):您公司高层在渠道发展方面的参与度

6、渠道快建—经销商选择决定渠道命运

1)影响渠道选择的五大因素

2)有效接触经销商的18条原则

3)经销商开发与谈判的三大策略

4)互动案例(10):企业O2O营销

5)经销商开发与谈判的内功心法

6)五招抓住经销商下线网络

7)练好经销商管理基本功

8)互动案例(11):可口可乐下乡遭遇娃哈哈进城

9)小组讨论(6):渠道建设的势如破竹,您认为驱动要素有哪些?

7、渠道升级—企业管理提升与战略转型的奠基石

1)现代经销商的十大功能

2)苹果零售店的十大秘诀

3)渠道管理的“流体力学”

4)互动案例(11):美国线上男装品牌BONOBOS试水线下

5)渠道管理的六大误区

6)渠道管理八宗罪

7)互动案例(12):英国ARGOS公司的B2C模式

8)电商渠道PK传统渠道

9)客户关系生命周期三阶段模型

10)小组讨论(7):谈谈您公司的渠道升级方向与策略

8、哪些渠道创新模式,能为你所用?

1)电子商务从线上到线下的十大原则

2)电商与店商从竞争进入竞合时代

3)互动案例(13):固安捷的MRO工业品超市

4)工业品渠道创新关键词:解决方案、SSM多层次销售、电商、服务营销

5)国内工业品渠道可借鉴:沈阳机床4S店、三一重工6S店

6)小组讨论(8):您所在的行业和企业可能会有哪些渠道创新

9、工业品渠道—根在体系,花开模式

1)三化与三中心:工业品企业市场部的价值所在

2)营销模式辩证:流行趋势中的个性化经营范式

3)互动案例(14):周鸿伟—商业模式不是赚钱模式

4)玩转三种营销:外部营销、内部营销与互动营销的平衡

5)渠道金字塔:以项目为导向的渠道营销计划

6)互动案例(15):沃尔玛鼓励“线下体验、线上购买”

7)小组讨论(9):小议渠道、营销计划、部门协同之间的顺畅度

10、工业品渠道快建快收的“六化”法则

1)战略战术化:找到做点、兑现目标

2)销售服务化:存量中的增量利润点

3)人脉桌面化:个人单挑到团队作战

4)互动案例(16):企业招商管理运营流程九宫格

5)传播数字化:思维方式重于方法手段

6)终端品牌化:构筑产品的现场销售力

7)终端连锁化:与产品销售并行的商业品牌

8)互动案例(17):规模为王啥时让位渠道为王?

8)小组讨论(10):渠道是“实体”,功夫全在“虚拟空间”?

11、通往未来工业品渠道的阳关道

1)渠道,到摆平下游,到打通上游供应链

2)渠道,从实体为主,到虚实结合大平台

3)互动案例(18):飞机也能开4S店?


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