课程大纲

**部分岗位计划与空白市场拓展筹划

**章渠道销售人员岗位计划

一、销售人员在空白市场拓展和经销商拓展中的岗位角色与定位

1.侦探角色----诊断调研

2.参谋角色----策略构思

3.小兵角色----动手参与

4.后勤角色----服务支持

5.领导角色----激励引导

6.朋友角色----情感沟通

7.教官角色----培训辅导

8.监工角色----监督管理

实战案例：渠道销售经理王刚为何天天忙而不出业绩？

二、空白市场拓展和经销商拓展中的流程设计

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标经销商

6.经销商拜访

7.经销商沟通

8.经销商谈判

9.交易实施

10.服务维护

三、渠道销售人员在空白市场拓展中的行动计划实战工具

1、CSMART目标管理工具

2、PDCA行动计划工具

3、第二象限时间管理工具

案例：汉地润滑油大区经理与省区经理的每日行动计划模板

第二章空白市场拓展的战略设计与谋略

一、选好路——检视区域，理性分析

1、区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)

2、整体过滤分类――细分目标行业

Ø重点行业

Ø次重点行业

Ø潜在行业

二、找准点——寻找突破，有效切入

1、依据“MAN”法则定行业：

ØMoney：行业购买的资金力

ØAuthority：行业客户购买的决策力

ØNeed：行业客户的需求力

2、横纵结合寻找切入突破面：

Ø首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）

Ø次突破面（需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三、树榜样――持续公关，双赢结盟

1、如何选榜样客户？

Ø傍区域明星

Ø找大型项目

Ø做系统突破

2、如何树榜样客户？

Ø商务、技术公关拿订单

Ø持续跟进再结合作联盟

Ø反聘重要人员顾问指导

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、以产品延伸形成持续购买面

2、以行业延伸形成行业优势面

3、以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

经验分享：我做市场是如何**以上筹划迅速拓展空白市场的

第二部分渠道商拓展与管理

**章：渠道商精准拓展与沟通谈判

一、渠道商精准拓展

1、选择渠道商五个常见误区

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例：某企业选择渠道商的标准模板

二、渠道商的沟通与谈判

1、渠道商深度沟通技巧

Ø迅速赢得渠道商信任的10大方法

Ø不同类型的渠道商沟通技巧

2、渠道商需求的有效挖掘方法与满足方法

ØA、需求把控的SPIN问询工具

ØB、**具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的渠道商谈判策略

Ø渠道商谈判难点分析与原则

Ø渠道商谈判的5W1H技巧

Ø与渠道商谈判的６个应变技巧

Ø促成渠道商合作意愿的６个方法

情景模拟：如何与渠道商进行价格谈判

第二章高效的渠道商管理与服务

一、渠道商管理的本质与策略

1.一个中心

2.两个基本点

3.三项原则

4.四个目标

讨论：影响渠道商业绩的因素有哪些？

二、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享：渠道商的营销服务六个方面

专题研讨：如何激发渠道商的销售激情

Ø合同政策激励法

Ø样板市场激励法

Ø荣誉奖励激励法

Ø销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

4、不同类型经销商的管理与辅导侧重点

Ø四类不同经销商的特征与辅导重点

Ø三级不同渠道商的分类管理原则

案例：某企业的经销商的分类管理模板

三、授之以渔-----如何帮助渠道商提升团队执行能力

1、渠道商老板人才选拔和培养策略

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：刘邦为何是知人善任的典范

2、、团队绩效目标管理与管控

Ø渠道商老板有效分解目标与任务6大步骤

Ø渠道商运营问题分析与解决的鱼刺图分析工具

3、渠道商高效的团队激励与沟通策略

案例：李云龙的部队为何能打胜仗

案例：N企业省区经理帮助渠道商策划的年终奖励与喜报激励

实战案例：长城润滑油销售经理渠道拓展心得分享

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