课程大纲

**章区域经理渠道运营管理思维创新与角色定位

一、区域经理渠道运营管理思维创新

1、能力比政策更重要：授人以鱼不如授以以渔

2、顾问比教练更重要：光说不练不如当好教练

3、深度营销更加重要：从深度分销到深度营销

二、渠道运营管理管理的本质与策略

1、摆正我们与渠道商的关系

讨论：我们与渠道商是什么关系

2、渠道商服务与管理的基本策略与理念

Ø一个中心

Ø两个基本点

Ø三项原则

Ø四个目标

三、区域经理在渠道运营中的角色与定位

1、侦探角色----诊断调研

2、参谋角色----策略构思

3、小兵角色----动手参与

4、后勤角色----服务支持

5、领导角色----激励引导

6、朋友角色----情感沟通

7、教官角色----培训辅导

8、监工角色----监督管理

案例：大区经理王光的一天工作流程

案例：省区经理刘兴的一天工作流程

案例：某经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏：帮经销商召开销售动员会

第二章下游经销商渠道的拓展、谈判与管理

小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

二、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则

2、经销商性格类型分析与沟通技巧

Ø权威型

Ø分析型

Ø合群型

Ø表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

Ø显性需求

Ø潜在需求

现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、成功销售谈判的实战策略与技巧

Ø、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

Ø谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

Ø成功化解经销商异议的8个方法

Ø谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

三、高效的经销商渠道关系和业务管理

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理

第三章门店运营管理、促销管理、销售话术训练

一、决定门店业绩高低的五个关键点

1.店面位置

2.导购素质

3.产品陈列

4.品牌生动化

5.消费者

讨论：以上哪个是**重要的

二、门店运营管理策略

1、强化门店七大作用

Ø促销开展

Ø实现销售

Ø信息收集

Ø渠道凝聚

Ø竞争壁垒

Ø品牌传播

Ø顾客忠诚

讨论：以上哪个是**重要的

2、旗舰门店管理制胜十大策略

三、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

1.高效时间管理工具

演练：用时间管理工具安排你一天的工作

2.绩效追踪管理工具

演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作

3.目标达成管理工具

演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标

4.问题解决分析工具

演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案

四、促销活动策划与实施管理

1、促销活动的策划流程

Ø市场调研分析

Ø促销目的确定

Ø促销时机确定

Ø促销方式制订

Ø促销预算制订

Ø促销活动报批

案例：某建材品牌的总裁签售方案及执行流程

2、终端促销的主要方式及案例分析

Ø价格促销

Ø赠品促销

Ø人员促销

Ø演艺促销

Ø有奖促销

Ø展示促销

专题研讨：移动互联新零售时代的促销如何玩

3、高效促销活动的执行流程与管理

Ø沟通到位

Ø资源到位

Ø传播到位

Ø人员保障

Ø信息反馈

Ø组织实施

Ø过程监督

Ø效果评估

五、终端销售人员推广与成交话术实战五步法演练

**步骤：如何建立顾客信赖感引发顾客兴趣

1、顾客不信任你的原因

2、接近并赢得顾客信任的六大方式及话术

第二步骤：了解顾客的问题、需求和渴望

案例：少女/老太太买房子

3、有效探寻需求的SPIN工具

现场演练：编辑您挖掘顾客需求点的SIPN话术

现场演练：运用SPIN工具向渠道商发问话术演练

销售人员运用SPIN工具向顾客发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

顾客为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

第三步骤：提出解决方案并塑造产品的价值!

**具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

现场演练：用FABEC销售术设计话术向顾客介绍产品

销售人员用FABEC工具向顾客介绍产品**快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。

顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

**精练的产品介绍工具ABDC

现场演练：运用ABCD销售术对顾客产品介绍话术

销售人员用ABDC工具向顾客介绍产品**快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。

顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

第四步骤：解除顾客异议和反对意见的8大话术演练

第五步骤：快速成交8大方法与话术演练

心得分享：让顾客快速成交的6大法宝

实战演练：根据以上方法编制话术技巧

实战案例：某卫浴产品终端销售话术解析

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