课程大纲

课程目标

Ø提升学员渠道开发和管理能力

Ø提升学员营销渠道创新的能力

Ø全面提升客户关系和渠道竞争力

培训时间

Ø2天，每天6标准课时

培训对象

区域经理、渠道主管、一线业务员

课程特色

Ø有高度、有深度、有广度

Ø深度剖析,创新思维，实效策略

Ø案例丰富,生动化教学

Ø前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章高效的渠道的开发策略

一、渠道的开发流程设计

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标经销商

6.经销商拜访

7.经销商沟通

8.经销商谈判

9.交易实施

10.服务维护

案例：金霸王电池山城市场开发

案例：如何打造样板市场

二、目标经销商定位与选择

1、讨论：我们需要什么样的经销商

2、经销商的选择十大标准

案例：某企业目标经销商的评估系统

三、高效的经销商沟通与谈判策略

１、经销商性格类型分析与营销技巧

Ø分析型

Ø权威型

Ø合群型

Ø表现型

２、经销商沟通的开场技巧

经验分享：十二种创造性的开场白

３、有效挖掘客户需求的SPIN模式

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：老太太买李子

４、**具杀伤力的产品介绍FABEC工具

案例：从老太太卖枣中学FABEC

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

５、高效的经销商谈判策略

Ø经销商谈判难点分析与原则

Ø经销商谈判的６W２H技巧

Ø与经销商谈判的６个应变技巧

Ø打动经销商合作激情的５W2H工具和5大法宝

案例分享：与经销商的价格谈判

心得分享：谈判让步十六招

**章高效的渠道客户关系和业务管理

一、目前企业与渠道关系的现状分析

1.对立型厂商关系

2.主仆型厂商关系

3.松散型厂商关系

4.双赢型厂商关系

二、加强渠道客户关系管理的必要性分析

1、市场竞争的压力

2、企业发展的需要

3、经销商发展的需要

三、加强渠道客户关系与业务管理的实效策略

１、经销商管理的基本策略与理念

Ø一个中心

Ø两个基本点

Ø三项原则

Ø四个目标

２、在经销商管理中营销人员的角色与定位

３、经销商的日常业务管理内容与动作

案例：某业务员的老三句

案例：区域经理如何拜访经销商

４、有效掌控经销商七大的方法

５、为经销商提供周到的营销服务

Ø体力服务向智力服务的转型

Ø市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

Ø市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

Ø经营管理（内部管理、市场管理）

Ø市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

Ø售后服务（产品配送、问题处理）

Ø能力提升（组织变革、学习培训）

６、加强客情关系，密切双方感情。

Ø产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

Ø对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。

Ø具体方法：

５、提高经销商经营能力，实现双赢

Ø经销商现状分析

Ø提高经销商经营能力是根本

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