课程大纲

【课程名称】4G市场渠道建设与管理

【课程时长】1天（6小时）或2天

【讲师推荐】李翔宇

【课程收益】

Ø了解电信业渠道主体的特征与差异

Ø学习电信业渠道设计要素与模型

Ø学习从电信业渠道现状入手提升效率

Ø了解经销商的管理方法及渠道终端操作技巧

【课程大纲】

一、渠道基础知识与电信业渠道

u营销渠道与营销竞争力

u营销渠道的功能

u营销渠道类型

u电信业营销渠道的功能、类型

u中国电信业渠道发展的历史沿革及趋势

u当前中国电信业渠道存在的问题

u 4G市场特点及带来的挑战

二、电信业渠道的**设计

u渠道设计的影响因素

u渠道主体及其特征差异

u电信业渠道设计模型

Ø竞争

Ø客户

Ø业务

u电信业渠道设计的要素

Ø分销模式

Ø渠道主体

Ø结构与层级

u渠道设计的动态调整及其管理

案例：几个电信运营商的渠道体系

三、电信业关键渠道的效率提升

u现状与问题

u趋势与目标

u效率提升方案

Ø直销渠道

Ø自办渠道合作渠道

Ø指定专营店

Ø卖场

Ø无门头店

Ø电子渠道

Ø合作渠道

u创新的管理模式

案例：某电信运营商的渠道效率提升方案

四、强化经销商的管理

u渠道管理决策

Ø选择渠道成员

Ø激励渠道成员

Ø评价渠道成员

Ø渠道改进安排

u渠道的合作、冲突和竞争

Ø渠道冲突和竞争的类型

Ø渠道冲突的原因

Ø渠道冲突的管理

u几种管理冲突的机制

u经销商的维护、服务方法与技能

案例：联想的分销渠道及其管理

五、电信渠道终端操作技巧

u渠道终端管理七步法

u渠道掌握技巧

Ø远景掌控

Ø品牌掌控

Ø服务掌控

Ø终端掌控

Ø利益掌控

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