课程大纲

本课程已服务过蒙牛、嘉士伯、百事饮品、爱好文具、虎牌555电池、口味王、苏盐…

Ø课程背景：虽然现在超市很发达，电商也很强势，但是在我服务的企业，比如说百事、蒙牛、双汇、统一等，仍然会有约50%的销量是在小终端产生的。更有甚者，像六个核桃，100多亿的销量有近90%，是在传统渠道产生的。小终端虽然单店产出少，但是它的数量多，这块蛋糕您不做太可惜了，而且小终端覆盖了中国广袤的乡镇农村市场，消费者的渗透率特别的高。从渠道的运作角度来讲，小终端的游戏规则还不高，也没有什么后台费用，并且大部分可以现金结算。从竞争的角度来讲，小店的品项少，竞争比较弱，促销的PK也没有那么惨烈，重要的是小终端在中国发展时间长，渠道的资源很丰富，更容易启动……

Ø培训对象：深度分销模式下，区域业务团队，更适合快消品企业

Ø培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø培训时间：完整版18小时，精简版6小时

Ø培训收益：系统学习深度分销背景下，流通渠道精耕的策略方法和实战技能

Ø课程大纲：

引子：1—农夫与猎人；2—流通渠道运作价值链

**节、市场研究

1.研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2.发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会

第二节、策略规划

1.目标策略

2.产品策略

3.价格策略

4.渠道策略

5.推广策略

6.区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1.客户结构设置策略

2.客户选择思路、标准及注意事项

3.客户开发实战技能

4.准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1.铺货率对产品分销的意义

2.讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？

3.经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

4.铺货的十大注意事项

5.终端铺货实战技法

6.快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

7.讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？

第五节、物流配送

1.重新认识物流的重要意义（流速、流量、流向）

思考：为什么批发市场易窜货？

2.如何送客户

3.如何送终端（方式/费用/考评等）

第六节、客户维护

1.厂商关系的定位

2.业务人员的“影响力”

3.讨论：你凭什么“管理”你的经销商？

4.渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

5.渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…

第七节、终端维护

1.掌控终端模式——业务员固定巡访

ü终端信息调查

ü终端分析与规划

ü终端巡访安排

ü巡访标准工作步骤

ü巡访过程管控

2.终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1.终端上架率及媒体化

2.消费者拉动策略

3.小区推广活动方案设计

4.终端陈列有奖活动方案设计

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

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