课程大纲

前言

1、海外经销渠道管理的要点和注意事项

2、海外经销渠道管理与海外运营商业模式

**部分海外经销商的开发与管理

一、海外经销商的类别与经销功能

1.海外经销商的类型及其合作特点

2.海外经销商的行业与产品特点

3.海外经销商的功能暨经销渠道的3PS服务与有形展示

4.企业的品牌和产品线---确定海外经销商选择的基础

5.首次拜访海外经销商或进行首次沟通的策略

6.**首次拜访确定海外经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、海外经销商选择的标准

1.海外经销商选择的总体思路

2.海外经销商的流通实力认证

3.海外经销商的营销意识判断和综合评估

4.海外经销商的市场能力评估

5.海外经销商的管理能力的综合测定

6.如何确定海外经销商的合作意愿

三、影响到海外经销商业务发展的因素

1.海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对

2.海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对

3.产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对

四、海外经销商选择的评估策略

1.海外经销商开发的注意事项

2.如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

3.海外经销商的评估与优先选择

4.海外经销商选择和评估的误区

5.面队潜在海外经销商，外销人员的工作要点和行为准则

五、与潜在海外经销商进行沟通的策略和技巧

1.拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

2.面队潜在海外经销商，外销人员的心态处理和个性走向

3.沟通的时间安排和时间策略

4.沟通的人员安排和策略

5.沟通的语言技巧

6.倾听，沟通的基石

7.正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

8.决战终端的策略

9.促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

六、海外经销商网络构建

1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点

2.海外经销商网络的布局和选择

3.海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养

4.海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣

5.企业外销人员与网络的关系和协调发展

七、海外经销商的管理与经销网络运营

1.企业外销人员进行海外渠道管理的27条军规

2.经销管道管理的误区和正确的应对之策

3.海外经销商管理的ABC分类法

4.海外经销商管理的动态法则

5.海外经销商业绩管理

6.海外经销商管理的抽屉原则

7.海外经销商的年功管理

8.巡视管理（走动管理）---积极参与海外经销商的市场运营管理

9.予警机制管理---防范海外经销商市场丢失和坏帐

10.积极构建海外经销商网络并参与网络策划和实际运作

11.海外经销商关系管理---处理代理关系的原则和策略

12.提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

八、海外经销商的纠纷与冲突管理

1.常见的海外经销商纠纷与冲突综述

2.各种不同纠纷的解决策略

3.海外总经销与特约经销商或普通经销商的纠纷与管理

4.制造商品牌与经销渠道品牌之间的冲突与纠纷管理

九、面对海外经销商管理，外销人员的自我管理

1.自我广告牌管理

2.外销人员特别是派驻人员的走动管理

3.提升策划意识

4.作好海外经销商的沟通工作和服务

5.掌握海外经销商的动向和网络构建状况

十、经销商与渠道的赢利模式

1.差价

2.功能

3.支持倾向

4.投入产出

十一、海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护

1.成本激励

2.销售递增激励

3.市场拓展激励

4.贸易功能激励

5.跟进管理与跟进激励

6.投诉与抱怨动机分析

7.利益忠诚

8.转换成本与跳槽成本

9.忠诚度建设与维护

十二、海外总经销商的选择和管理策略

1.海外总经销商的选择

2.如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

3.售后服务协议的签定

4.如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划

5.经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）

6.对经销商的广告牌管理和走动管理

十三、化解海外经销商之间的冲突

1.同地海外经销业务冲突分析

2.大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析

3.海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

第二部分海外自建渠道的运营与管理

一、国际供应商与渠道商的总体功能分解

1.供应商的三大主体功能与海外分支机构的功能承担

2.经销商的三大主体功能与海外分支机构的功能交叉与冲突

3.海外分支机构与本地经销体系的利益冲突

4.分支机构选择

5.代理商与经销商功能分解

二、海外分支机构与渠道管理模式及其功能分解

1.子公司与分公司/办事处功能对比

2.分公司/办事处

1)分公司国别总经销区域分销商终端分销商

2)分公司国别总代理区域分销商终端分销商

3)分公司区域分销商终端分销商

4)分公司区域代理商终端分销商

5)分公司区域分公司终端分销商

6)子公司区域分公司终端分销商

7)分公司终端分销商

3.子公司

1)子公司国别总经销区域分销商终端分销商

2)子公司国别总代理区域分销商终端分销商

3)子公司区域分销商终端分销商

4)子公司区域代理商终端分销商

5)子公司区域分公司区域分销商终端分销商

6)子公司区域分公司区域代理商终端分销商

7)子公司终端分销商

8)子公司区域分公司终端分销商

三、海外分支机构与不同层级渠道功能分解

1.国别总经销与国别总代理

2.区域分销商与区域代理商

3.终端分销商与功能服务商

4.子公司与功能服务商

5.分公司与功能服务商

四、不同国别海外分支机构的组建与功能设置

1.印度的区域分公司区域代理商模式

2.巴西的国别总经销办事处区域分销商功能服务商模式

3.中东的迪拜子公司国别代理商国别区域分销商模式

4.伊朗的离岸公司总代理分公司区域经销商模式

5.俄罗斯的子公司城市经销商模式

6.美国：终端为王

7.欧盟：经销为王

第三部分终端管理

一、渠道终端管理

1.渠道终端的经营要点

2.渠道终端及终端的功能

3.渠道终端的3PS与4PS

4.终端管理的国别差异化

1）欧式终端

2）美式终端

3）东盟终端

二、终端管理一：分销管理

1、卖正确的产品

2、正确的卖产品

3、分销方式选择

三、终端管理二：位置

1、正确的地点

2、战略位置

3、战术位置

4、陈列

5、通路

四、终端管理三：陈列与展示

1、陈列管理四大原则

2、陈列管理事项

3、理货管理

五、终端管理四：价格管控

1、价格控制管理

2、波动

3、梯度

4、标识

5、降价与折扣管理

6、竞争性价格管理

六、终端管理五：库存管理

1、库存优化

2、安全库存

3、战略库存与促销库存

七、终端管理六：助销

1、助销人员管理

2、助销安排

3、助销方案

八、终端管理七：促销

1、促销方式

2、促销安排计划

3、竞争性促销

4、反促销

九、终端管理八：售后

1、售后服务

2、用户跟进

3、信息反馈

4、后程物流

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