渠道连锁内训--渠道管理
【课程背景】
在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。
那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《渠道管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信**培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。
【培训目标】
1.帮助参训者理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。
2.帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤，设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3.帮助参训者了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4.帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5.帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。
【课程特点】
1.面对一线销售管理人员，结合讲师自己26年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【培训对象】
销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商
【培训方式】
理论剖析小组互动案例研讨情景模拟，启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】
1知人知面要知心——渠道管理基础
1.1渠道成员的10项功能
1.2渠道成员自身运营的9项挑战
1.3中国销售渠道发展的未来趋势
1.4工具：渠道管理体系模型
2谋定而后动——渠道规划
2.1影响渠道设计的4种因素
2.2方法：渠道设计的5项内容
2.3工具：渠道构建的5步骤
2.4工具：评估渠道方案的3个标准
3根红才能苗正——渠道成员选择
3.1方法：收集渠道成员资料的7种方法
3.2工具：渠道成员选择的6条标准
3.3渠道成员选择的4个步骤
3.4工具：发展渠道成员的客户受益计划
4把游击队变成正规军——渠道管理
4.1工具：渠道管理的4大工作重点
4.2工具：渠道管理的9项内容
4.3渠道方法：渠道管理的4种方法
4.4工具：渠道巡访的4步骤12项内容
5把糖浆给**的孩子——渠道激励
5.1渠道绩效评估的4个步骤
5.2工具：渠道成员评估的15项指标体系
5.3方法：渠道激励的5种方式
5.4方法：渠道激励的2大类23种方法
6管理是严肃的爱——渠道成员管理
6.1渠道冲突的5种原因
6.2方法：解决渠道冲突的6种方法
6.3工具：掌控销售渠道的5种手段
6.4方法：淘汰渠道成员的4大时机与7种方法
7只有动销才能增长——渠道下沉
7.1终端门店的4大类型和营销策略
7.2方法：渠道下沉的“飞机型”产品组合策略
7.3工具：软硬终端建设的2大类8项内容
7.4方法：竞品拦截的3大类8种方法
8成为更好的自己——渠道成员成长
8.1渠道成员的5种关键服务需求
8.2方法：渠道成员的4种能力提升
8.3品牌商给予渠道成员的5种赋能
8.4工具：支撑渠道成员的5方面转型