渠道连锁内训--基于市场竞争力的渠道发展与高效管理
企业互联网企业问题背景与价值认知：
u当前在企业里，渠道只停留在对渠道的开发和发展，对企业整体渠道缺少系统分析和规划；
u对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡；
u对渠道认识停留分销通路层面，没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路；
u对渠道的价值认识只在功能层面，没有意识到它是企业的资产，渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合；
u缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，从而不能有效驾驭渠道；难也实现公司的渠道战略；
u在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则，只是营销人员凭感觉和机会的开发，致使渠道不具备持续发展的潜力，发展潜力没有正确获得评价；
u对渠道发展没有全程专业管理系统设计，不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析，不能有效使用渠道存量资源和客户资源推动渠道的竞争力；
u渠道发展中缺少系统分析与梳理，不能形成合力，对渠道用户没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的渠道对产品缺少分销动力和信心；
u渠道管理者职业素养和专业能力缺乏系统培训和监管，导致对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的专业体系；
u在渠道推广方面目的不明确，针对性不强、渠道推广对渠道的绩效拉动成效不明显；
u对渠道用户激励千篇一律，客户关系管理不能形成策略指向，不能有效达到分销目的和分销绩效；
课程收益：
u建立新竞争环境下企业信息化解决方案性产品的渠道分销管理理念；
u清晰认识渠道对企业和互联网企业竞争力的关键作用；
u能准确分析与判断企业和互联网企业渠道管理中的问题；从而制定出解决方案；
u科学制定渠道发展策略和分销效能指标；使渠道工作成为一组企业和互联网企业增值活动；
u以挖掘渠道潜力为中心，提升渠道的竞争力；
u从渠道的网络，网线，网流，网点的构造思路出发，将渠道变为公司区域资源；
u掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的业绩与贡献；
u掌握中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升的系统流程和工具；
u**不同发展阶段的发展目标，有效激励渠道的积极性，提高渠道的忠诚度；
u**专业训练改善渠道管理者的职业素养和专业能力，强化狼性和柔性工作品质；
课程提纲：
**单元：企业和互联网企业新竞争环境下渠道发展转型
1.企业和互联网企业渠道管理现状剖析
2.企业和互联网企业竞争焦点
3.信息化产品营销竞争焦点转移
4.企业和互联网企业渠道模式的发展新趋势
5.分析：现阶段企业和互联网企业渠道管理中的普遍问题
6.企业和互联网企业渠道管理的新挑战
7.渠道管理重心下
8.渠道伙伴关系新管理模式
9.渠道发展的新机会
10.渠道的定位与策略制定
11.客户细分与渠道分销渗透战略
12.案例分析
第二单元：企业和互联网企业渠道布局与结构规划
13.提问:为什么企业要**渠道来销售
14.企业和互联网企业的渠道功能和资产价值
15.企业和互联网企业整体渠道系统
16.以市场占有率和控制率为中心的渠道规划
17.管理掌握力的层级规划
18.渠道用户发展规划
19.渠道用户的分类和开发
20.渠道能力发展的四个关键因素
21.以渠道为核心的销售管控体系设计
22.基于区域市场地位和特征的渠道设计
23.案例分析:基于市场竞争力的渠道管控模式
第三单元：企业产品有效的渠道发展
24.我们为什么缺乏有效的渠道？
25.为什么要选择和管理渠道？
26.我们关注渠道能力还是资源？
27.甄选渠道时常出现的问题
28.渠道发展体系
29.客户选择（选择指标）
30.客户选择（流程）
31.客户选择（客户评定程序）
32.客户选择《核心渠道评定表》
33.选择渠道避免四个误区
34.发掘渠道短板
35.如何有效并针对性评估渠道
36.案例分析
第四单元：渠道高绩效管理辅导与能力提升
37.为什么要对渠道进行管理？
38.渠道管理的重要性
39.渠道用户的发展
40.渠道管理的模式
41.渠道管理系统的建立
42.渠道管理内容
43.如何赢得渠道的尊重和支持
44.渠道**需要什么？
45.怎样与渠道发展的长久合作关系？
46.**有效的渠道发展与管理策略
47.管理地区渠道商的四字真经
48.渠道有效管理—渠道计划与渠道需求的结合
49.管理——渠道（销售）评估
50.渠道服务、管理的基本工作内容
51.渠道服务、管理的基本工具
52.渠道服务、管理的基本途径
53.渠道服务、管理的基本角色
54.渠道服务、管理—如何呈现您的专业能力
55.建立一个渠道管理标准
56.塑造一个渠道现实标杆
57.渠道的专业沟通力
58.如何以渠道利益为中心进行沟通
59.不仅仅是说服，而是如何达成执行计划
60.如何辅导渠道
61.辅导渠道的专业工具
62.以提升客户资源潜力为中心的辅导
63.辅导不是目的，能力指向绩效才是目的
64.如何让渠道认识自己的短板
65.如何让渠道认识自己的发展误区
66.把辅导变为一种激励
67.辅导中的督导
68.有效推进渠道自我审视和改变
69.如何有效驱动渠道的资源和能力
70.案例分析
第五单元:渠道的高绩效控制
71.渠道控制要素
72.渠道冲突的应对
73.渠道控制力的力量源泉
74.对渠道的控制力
75.渠道竞争力公式=资源能力品牌技术策略
76.控制渠道的主要手段
77.如何有效掌控销售渠道
78.远景、品牌、服务、管理、利益掌控的工具
第六单元:如何建立渠道忠诚度
79.如何建立良好的客情管理提升渠道客户关系（客户忠诚度）?
80.有多少种方式可以让我们做客情
81.建立良好客情要诀
82.建立良好客情的禁忌
第七单元:如何提升渠道业绩和持续竞争力
83.渠道竞争力的观念突围
84.渠道竞争力的行动突围
85.渠道竞争力公式
86.渠道从通路变为平台
87.做市场中的专家合作伙伴
88.建立专业的渠道共赢思维
第八单元:全渠道规划，设计，管理，激励案例演练
分组模拟演练----指导性角色演练：如何与渠道沟通？