课程目标

为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。

课程大纲

渠道的价值是无限的、渠道是企业的生命线

课程内容**章、营销渠道的概念及其作用

一、销售渠道的认知

1、渠道的分类

2、渠道成员

3、渠道关系

4、渠道现状

二、销售渠道的发展规律

1、渠道的认识误区

2、渠道存在的问题

3、渠道的发展趋势

第二章、渠道营销策略

一、渠道模式的特点和定义

二、渠道销售模式

三、渠道策略综述

四、渠道规划

五、渠道架构

六、渠道框架

第三章、渠道营销规划

一、分析——规划的**步

1、客户需求分析

2、宏观环境分析

3、竞争对手分析

4、渠道现状分析

5、SWOT分析

二、渠道规划的制定

1、指导思想——渠道规划的灵魂

2、渠道结构设计

3、渠道产能规划

4、渠道覆盖设计

三、规划的分解与传递

1、规划分解

2、规划宣贯

3、不断总结与对照

4、渠道业绩回顾

四、渠道规划的方法

1、渠道架构设计；

2、渠道框架设计

第四章、渠道拓展规划

一|、渠道招募

1.渠道招募八要素

2.渠道招募八步法

3.渠道招募步骤重点

4.渠道招募注意事项

二、渠道开拓

1、渠道开拓的策略

2、渠道开拓的方法

3、渠道开拓的步骤

4、渠道开拓的诀窍

5、渠道开拓的注意事项

6、渠道开拓的目标

三、渠道维护

1、渠道维护的原则

2、渠道维护的关键要素

3、价格战对渠道的影响

第五章、营销渠道的管理

一、渠道管理策略

1、渠道分析

2、渠道秩序

3、客户档案

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