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渠道管理内训--渠道的开发与创新

来源:华商学习网 时间:2022-06-29

课程背景

渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法,优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法,因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是特别考验业务经理的必修课。

课程目标

掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识,学会针对渠道难题破解的方法,从而提升渠道的效能,以及在互联网时代渠道创新的重要方法,本课程具有渠道管理的系统性和创新性。

课程大纲

**章:渠道布局与规划

一、渠道的设计与选择

1.渠道的主要功能有哪几种?

2.渠道点、线、面的逻辑关系

3.渠道开发的整体策略

1)渠道的宽度设计

2)渠道的广度设计计

3)渠道的长度设计

4)各种渠道的优劣

4.渠道数量与质量目标

5.渠道的系统性

1)产品的特质与渠道的选择

2)利润空间与渠道的选择

3)营销的模式与渠道的选择

工具:产品线梳理表

工具:渠道设计的主要步骤

二、渠道的开发

1.陌生拜访模式

2.展会模式

3.转介绍模式

4.订货会模式

5.招商模式

6.行业精英模式

7.集团采购模式

8.客户都不接招怎么办?

案例:苏泊尔的渠道转型与成长

工具:新产品招商工具

第二章:渠道的运营与管理

一、渠道的运营

1.渠道的成长

1)开发期

2)成长期

3)整合期

2.渠道的细分

3.渠道的倒树装结构

4.渠道的动销

5.渠道活力

6.渠道的变革

工具:经销商经营能力判断表

工具:厂商利益分配表

二、渠道的管理

1.厂家核心的“两张牌”

2.渠道优化六原则

3.渠道管理的“六专”

4.与渠道商的相处六大技巧

5.管理渠道商的七种力量

6.向工渠道商的八大输出

7.“管卡压”到”支帮促”

8.渠道商向品牌运营商转变

9.渠道商的满意度管理

10.客户投诉的处理

11.销售产品到解决方案

12.供销对接到生态形成

工具:渠道活力模型

案例:创维的顾问营销

三、网络设备的渠道促销

1、渠道促销的基本步骤与方法

1)区域市场分析

2)目标市场定位

3)消费群体定位

4)促销的产品策略

5)促销的价格策略

6)SWOT分析

7)渠道促销方案的组成

8)渠道促销的预算

2.促销方法与注意事项

1)提货奖励

2)网点开拓

3)节日促销

4)品牌促销

5)联合促销

6)年终返利

7)旅游奖励

8)实物奖励

9)晋级奖励

10)授牌奖励

11)培训奖励

12)店面陈列奖励

13)明返与暗返

第三章:渠道创新

一、渠道开发创新

1.微信模式

2.020模式

3.行业论坛模式

4.媒体开发模式

5.技术研讨模式

6.代操盘模式

7.股权模式

8.贴牌模式

二、渠道管理创新

1.渠道人联网的形成

2.渠道冲突与大数据的管理

3.从管理链到价值链

4.厂商分离到厂商一体化

5.产品利润到平台利润

三、渠道运营创新

1.客户的体验中心

2.客户的传播中心

3.客户的样板效应

4.客户的网络开拓

5.客户的参与感

工具:社群营销方式

案例:OPP0手机的渠道运营


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