渠道管理内训--连锁卖场渠道营销管理提升
课程目标
连锁卖场渠道由于其地理位置的优越性，人流量较大但意向客户相对较少。如何有效的将人流转化为客户流，再将客户流转化为业务流，最终转化为现金流？结合厅店客户特点，从厅店宣传布局、人员营销服务节点和管理推动……陈列规范和布局管理POP海报制作和摆放规则如何提高厅店的销售量
课程大纲
**天
时间
内容
方法
目的
4课时
**模块：人流转化为客流——布局陈列法则
**节：客户动线解读
Ø原则一：客户的视线流动的规律
ü直行或逆时针行
ü通道的宽窄影响顾客的行走习惯
ü导购人员站位影响顾客的行走方向
Ø原则二：人的视觉习惯与启示
第二节：基于客户动线的布局管理
Ø客户行动线路短
Ø商品触点多
Ø业务流简便
Ø区域客户容纳增大
Ø客户与手机接触点增加
Ø方便服务看机客户
第三节：基于客户动线的陈列规范
Ø分区域宣传布局原则
Ø卖场突出重点，营造主题
Ø卖场布局合理，引导营销
Ø职责分离，凸显体验营销
Ø现场宣传陈列的基本原则
Ø好的位置——卖场终端营销区域
ü背景墙、专区、专柜
ü大流量客户大停滞区域
ü专柜与背景墙统一呼应区域
ü对街顾客目光所能看到位置
ü卖场入门右侧区域
Ø卖场的生动化陈列
üPOP种类和特点，具体应用的方法
ü市场生动化的四项基本原则
ü卖场的体验式营销：抓住顾客的感觉
智能终端的宣传布局实战演练
ü优化方式：讲师参与指导、点评、拍照
第四节：Pop海报设计原则
Ø单纯：形象和色彩必须简单明了（也就是简洁性）
Ø统一：海报的造型与色彩必须和谐，要具有统一的协调效果
Ø均衡：整个画面须要具有魄力感与均衡效果
Ø销售重点：海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现
Ø惊奇：海报无论在形式上或内容上都要出奇创新，具有强大的惊奇效果
第五节：Pop海报设计要求
Ø容易引人注目
Ø容易阅读
Ø一看便知诉求重点
Ø具有美感
Ø具有统一及调和感、色彩干净
Ø有效率
第六节：POP海报内容提炼方法
Ø明确性（明确一个利益）
Ø独特性（对手所没有）
Ø促销性（吸引购买）
ü实战练习1：pop海报内容提炼——使用WLAN免费体验卡，下月返还话费活动
第七节：POP海报绘制注意事项
Ø核心：站在客户感知角度
Ø消费者心智有限——简单，控制在30字左右
Ø过多延伸让消费失去焦点——内容控制在三项以内
Ø消费者厌恶混乱
ü版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右无字间，上下有行间原则
ü颜色洁：不要超过4种颜色
Ø消费者缺乏安全感——注意加以说明
Ø消费者印象不会轻易改变——视觉佳高度1.45M
问题研讨
案例解析
讲师面授
本模块收益：
1）人流不等于客流，只有充足的客流才能为营销做准备；因此，作为卖场经营必须掌握提升客流的卖场布局和宣传方法；
2）掌握基于客户动线规律的卖场布局和宣传陈列的方法和技巧，并且**实际案例图片结合卖场现状，能落地到实际处。
5课时
第二模块：客流转化为业务流——销售量提升法则
**节：客户营销心理学
顾客购买体验心理分析
客户常态化心理解读
ü逆反心理
ü虚荣心理
ü猜忌心理
ü馈赠心理
ü从众心理
客户行为决策偏见解读
ü合算偏见
ü比例偏见
ü环境偏见
ü效率偏见
ü风险偏见
第二节：成就营销大师——终端流量融合营销辅导技巧
Ø应用嵌入——引发兴趣
Ø终端体验——引导参与了解终端
Ø示范演示——全面展示激发体验
Ø异议处理——共鸣达成后销售
Ø安心保障——相关告知提供保障
专题一：“追”——引发兴趣
Ø客户消费心理分析
üAttention——注意商品
üInterest——引起兴趣
üDesire——产生购买欲望
üMemory——联想使用状况
üAction——决定购买
Ø主动引导
ü抓住时机——与顾客接触的头5秒
ü用一句话打破与顾客之间的陌生感
ü产品迎客法
ü生活话题切入法
ü服务引导法
ü赞美接近法
ü求同接近法
ü关怀接近法
ü求教接近法
ü好奇接近法
Ø顾客识别
ü一看——**观察顾客的外在特征进行辨别
ü二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别
ü三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于哪一类顾客
ü场景1：穿着时尚，年纪25左右，四处张望。
ü场景2：在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征
ü场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门
练习要求：两位学员，一位扮演客户，一位扮演销售员
专题二：“求”——引导参与
Ø故事讲述
ü需求——困难——办法——感受
ü**理想情景吸引客户
ü完整故事情节的情景展现
ü好故事的吸引力法则
Ø功能介绍
ü图片介绍法
ü比较介绍法
ØBEF(Benefit-Experience-Feature)
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
——直接、简洁的方式介绍产品的特点
案例：这是一款性价比高的4G智能手机
专题三：“定”——激发共鸣
演示方式：一打二看三浏览”
Ø演示辅导
ü结合平台进行演示
ü告诉顾客操作步骤和操作方法
ü辅导顾客进行操作
Ø现场试用
ü现场演示
ü让顾客自己体验
ü从众心理消除担心
ü积极态度鼓励尝试
ü提供条件实现试用
案例：终端销售
Ø客户可信度心理分析
ü听到的事情——10%
ü看到的事情——50%
ü亲身经历的事——90%
Ø按需安装多推介
ü基本设置
ü4G业务设置
ü软件安装
ü应用推介
IPHONE精品软件
ü通信服务类：一键群发无线U盘名片录
ü媒体资讯类：土豆网搜狐视频摸手音乐掌中新浪
ü社交网络类：QQ新浪微博淘宝开心网MSN人人网
ü效率工具类：同花顺万年历航班管家连拍相机美图秀秀摸手音乐
ü大众游戏类:水果忍者会说话的汤姆猫愤怒的小鸟Asphalt Audi RS3（赛车）僵尸农场
Android精品软件：
ü通信服务类：手机邮箱客户端名片全能王
ü媒体资讯类：酷我听听优酷蘑菇新闻搜狐视频
ü社交网络类：QQ新浪微博淘宝开心网MSN人人网
ü效率工具类：365日历搜狗输入法金山词霸网易掌上邮大众点评
ü大众游戏类:水果忍者扔纸团击倒铝罐愤怒的小鸟
案例：按客户特点演示
ü时尚人士：微博/QQ/手机电视
ü商务政企人士：航班管家/手机上网/手机邮箱
ü社会大众：手机阅读/手机电视
描绘美好的使用场景
Ø方法1：按照需求提供解决方案
ü航班管家，掌上就能购机票
ü酒店通，3分钟订酒店
ü谷歌日程，与电脑同步日程安排
Ø方法2：虚拟4G生活应用场景
ü起床看天气
ü导航去上班
ü提前安排去出差
Ø在公司
ü备忘录：看看今天要做什么
ü电子邮件：好多公文呐！
ü开会：反转静音中……
Ø休息时间
ü股票：看看今日行情
ü微博：有人关注我吗
Ø下班
ü闯红灯了，有没有罚单
ü开车中，用语音输入短信
专题四：“结”——缔结销售
Ø客户顾虑原因
ü认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
ü负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道
ü需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
ü怀疑——片面理解、道听途说、确有不足
ü产品缺点
Ø客户顾虑消除方法
ü回应式聆听
ü提问以了解和澄清顾虑的真正原因
ü对顾客的顾虑表示理解
ü按照不同的顾虑分类处理
ü确认顾客是否接受
Ø意向判断
ü客户面部表情
ü客户肢体语言
ü客户语气言词
ü客户交谈氛围
Ø免费刺激
ü免费试用
ü免费下载
ü功能附送
ü免费赠送
Ø缔结销售
ü直接建议法
ü对比建议法
ü进入角色法
ü价格优惠式
ü激将式
结束：关联体验
ü数据业务与客户的大价值结合点
ü关联体验的三个要素
ü直达人心的关联体验
案例：手机报的关联体验
辅助：营业厅体验营销考核
ü营业厅活跃率
ü引导员活跃率
ü客户接触量
ü引导体验率
ü业务推荐率
ü业务成功推荐率
专题五：“保”——强化保障
Ø4G业务计费规则
Ø信用度
Ø初始密码
Ø邮箱账户
Ø查询话费即充值方式
Ø资费宣传单
Ø销售人员名片
Ø终端售后地址及联系方式
软件安装完成后，整理包装，检查是否有遗漏。
ü练习：为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒
问题研讨
案例解析
讲师面授
角色模拟
本模块收益：
1）如何实现从客流转化为业务流呢？必须提高整个卖场的营销能力；
2）此模块从客户的角度进行营销心理剖析；要求学员掌握终端营销5步法。
3课时
第三模块：业流转化为现金流——卖场熟客管理法则
**节：不要放走你的客户
Ø整理自己的客户
Ø签单的客户做好服务
Ø意向客户做好跟进。
Ø无意向客户的跟进
第二节：老客户维护的必要性
Ø老客户维护的注意事项
ü方法要得当
ü成本要计算
ü人员要稳定
Ø维护老客户的策略
ü为竞争对手制造障碍
ü建立信任
ü满足客户需求
ü巩固客户退出障碍
第三节：客户保有方法
Ø成交后致谢
Ø节日祝福
Ø别忽视“密切接触者”
Ø进行跨时空交流
Ø上门拜访
Ø赠送礼物
专题：熟客管理利器——微营销
**步、微营销厅店集粉与推送
Ø疯狂集粉
ü厅店五必扫
ü异业联盟
ü蛛网效应
Ø节点推送
ü厅店信息三必推
ü为你代言
ü一千零一夜
ü节点推动之天龙八部
第二步、O2O互动与微营销
ØO2O互动的四种形态
ü内部互动
ü粉丝互动
ü同行互动
ü商圈互动
Ø不一样的微营销
ü微营销公式
ü微营销的分类
第三步、O2O之大数据精细分
ØO2O数据分析之九字真言
问题研讨
案例解析
讲师面授
工具导入
图片教学
本模块收益：
1）如何实现从业务流转化为现金流呢？必须提高整个卖场的熟客管理能力；
2）此模块核心是熟客管理工作，**多渠道、多方式的客户维系，实现卖场现金流的转化。