信用卡客户的顾问营销技巧与提升
【培训对象】
信用卡营销经理+分管行长或行长助理
【培训收益】
掌握顾问式营销技巧
一.顾问式营销SPIN技巧
信用卡营销经理：
=单兵作战+团队协同作战
顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”
顾问式营销SPIN技巧
S—背景问题
P—难点型问题
I—暗示问题
N—需求效益问题
SPIN参考话术
顾问式营销
1、权威性。
2、说服性
3、双向性
4、互利性
以“信任为基础”的顾问式专家销售
“双本位制”+“四道防线”
=信任+专家+长期合作
1、情感障碍防线
2、信任障碍防线
3、专业障碍防线
4、利益障碍防线
1、话题的选择：客户最感兴趣的事。
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。
5、赢得客户：聆听客户的每一句话.
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”。
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
模拟演练+情景演练
案例分享
二.重点片区的客户“营销+开发”
顾问式营销
主要来解决客户销售的问题
1）使你的客户说得更多
2）使你的客户更理解你说的是什么
3）使你的客户遵循你的逻辑去思考
4）使你的客户做出有利于你的决策
“三自”营销模式
=自信（内在）+自如（话术）+自然（表情）
1、点对点重点片区（高端客户集群）
2、点对圈批量客户（中低端客户集群）
片区客户集群营销的特点
1、片区主办方
2、片区高端客户
3、片区分区+分类片区客户开发与模式：
顾问式销售首要工作
是为客户分析现状和明确现状
将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决
不把问题留给客户去解决
顾问式营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”
案例分享
三、营销经理的“营销素养+职业形象”
职业营销人才
=志商（战略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商数
片区客户集群营销：天时、地利、人和
营销专家的3项修炼
1、知者不惑
2、仁者不忧
3、勇者不俱
创造为客户的价值
信用卡营销与市场开发的“三个公式”
职业形象的“全牌照”训练
1、微笑是通行证吸引力
2、职业是许可证信任力
3、气质是信用证影响力
4、形象是身份证可信力
5、游说是营业证专业力
营销软势力+硬实力构建
优秀营销经理
=职业心态＋职业微笑＋职业素质