第一单元：金融业服务营销的心理学应用

本章结合金融业特点，分析服务营销中客户的不同心理特点，提出了证券服务营销的多赢心理模型；

1、大客户营销的4个阶段：相识、相知、相信、信托；

2、四个阶段中客户的心理特点；

3、反应程度（过度和不足）与个人性格特点

4、心理服务营销多赢模型：客户价值=（X+Y）ZxK

（1）K:适合客户个体特点的投资需求

（2）X:适当的产品或产品组合

（3）Y:符合客户个性的沟通方式

（4）Z:内部团队支持。

5、模型应用举例：

（1）为什么客户容易被骗子忽悠？

（2）一个成功大客户的营销步骤

6、小节：投资风格与个性完全相关。

第二单元：九型人格工具

本部分详细介绍九型人格工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。

1、什么是九型人格？起源与在国内外的应用。

2、九型性格学习：

（1）九种性格的介绍

（2）性格测试

（3）每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式

（1）每种性格的识别方式

（2）识别自我和识别他人练习

（3）每种性格的情绪模式、应激反映模式

3、个性识别技巧：通过语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。

4、每种性格可能的投资风格。

5、每种性格的3类反映：

（1）面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应；

（2）面对行情拐点时的不同反应；

（3）在服务营销不同时期的反应。