企业市场营销内训--渠道销售实战技能
渠道销售绝对不是被动的接单,积极拓展渠道商,主动推进渠道商的销售,以市场经营的思想管理渠道,才是渠道销售的本来之义。而做这些工作,必须具备专业技能。
一、本课程有四大核心诉求
1、分析渠道商,把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商:有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商:寻找切入点,发现合作机会,更快更有效达成交易
4、管理渠道商:培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源
二、本课程解决销售人员的六大难点
1、快速突破渠道商心防,激发渠道商的购买兴趣
2、有效跟踪关键人物,挖掘渠道商需求,锁定合作的切入点
3、多管齐下,持续推动渠道商,而不仅仅是被动承接订单
4、协调渠道商关系,培养渠道商能力,倍增渠道资源
5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化
6、运用市场手段,扩大销售量和占有率,提高渠道销售的技术含量
三、本课程的四大收益
1、教授62项渠道销售实战技能
2、提高渠道销售行动效率
3、提高渠道销售人员的激情
4、真正提高市场份额和品牌效应
渠道销售的七大“症结”:
1、懂产品,不懂销售。只会推产品,不了解渠道商运营特征,更不能引导渠道商。
2、只会卖产品,不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品,而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略,明确重点,整合渠道资源,再渐次突破。
3、擅长“吃老本”,不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道,却找不到切入点。所谓的渠道销售,成天在等待老客户下单,而不是去争取订单,工作性质与商务没啥两样。
4、只是“规规矩矩”销售,不会利用市场手段创新销售。例如促销,消费品行业都在玩老三样,非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。
5、渠道商说啥就给啥,不懂如何博弈。渠道销售,几乎等同于竞相压价销售。
6、总是盯着销售量,却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中,问题一大堆:电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费,工作效率低下,有想法,却没有方法,更没有结果。
7、只能和“夫妻店”打交道,搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作,靠的是价格;和大经销商合作,靠是策略和系统。而策略和系统,恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。
渠道销售远远不是打几个电话,和渠道商喝几杯那么简单!
没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费……
企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展……
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键:
打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩完全两码事。
无论是消费品,还是工业品、软件、服务,渠道销售是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。
一、课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
二、师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
三、教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
四、核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
五、训练目标:技能的学习、巩固和执行。
六、课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
七、授课风格
1、激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
2、案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
3、交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
4、实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
5、观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
八、案例见证
案例1:当年渠道销售额提高65%
西班亚BT中国区,销售高档健身器材,三种销售模式:渠道销售、大客户销售和自营店面销售。总部位于上海。
2008年销售额为5900万,其中渠道销售占大头,为3867万。
2009年年初,我们为该公司渠道销售人员进行为期两个月,共四场培训,课程名称为:渠道销售实战技能提升--精益营销训练系列,并辅导该公司建立新的渠道政策和区位营销战略,制定品牌推进方针。
培训成果:当年渠道销售额增至6371万,提高约65%。
案例2:大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据:
训练前,每100个电话的成功率:1.2个
训练后,每100个电话的成功率:6.1个
案例3:提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了1.5倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为64.2%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元
案例4:帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。
行业:
非消费品:IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……
消费品:耐用消费品、日用消费品、服务业……
职位:
总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员
一、渠道分析 1、渠道销售的基本概念 2、渠道模式 3、渠道商的分类 4、渠道商的运营特征 5、渠道销售的三大任务 6、定位目标客户群 7、渠道商的选择 | 二、产品呈现 1、客户是怎样感知产品的 2、渠道商的多角色利益 3、如何有效地向客户介绍产品 4、产品呈现的技巧 5、如何将产品描述成盈利项目 |
三、招商策略 1、渠道招商如何“借东风” 2、系统运用招商工具 3、招商会议的策划 4、接待来访渠道商的技巧 | 四、渠道拓展 1、识别渠道商内部角色 2、有效跟踪渠道商 3、如何调研渠道商的需求 4、分析渠道商的利益点 5、产品-项目推介 6、推进潜在的合作者 |
五、商务谈判 1、谈判前的七项准备 2、商战中八大谈判陷阱 3、如何在谈判中坚守阵地 4、价格谈判的九大要点 5、应对渠道商的“花招” | 六、渠道促销 1、非消费品的“市场杠杆” 2、渠道促销的十大“杠杆”策略 3、如何借助培训激发渠道商 4、运用样板市场促销 5、通过市场计划推进渠道商 6、区域市场的广告投放 7、协助渠道商分销 8、驱动终端市场 9、会议营销的策划与促销 10、协助渠道商拓展大客户 11、“挑起”渠道竞争 12、激励渠道商超水平进货 |
七、渠道管理 1、为合同执行“保驾护航” 2、提升渠道商的运营管理水平 3、维护区域市场的健康 4、渠道审计 5、渠道的信用授权 6、对渠道商进行分级管理 | 八、精益营销 1、什么叫区位营销 2、区域市场整合营销策略 3、区域市场的深耕 4、区域市场的品牌建设 5、危机事件处理 |
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